Риторика. Анисимова Г.В. - 67 стр.

6. Салями. Суть приема — медленное приоткрывание собственной позиции с целью
затянуть переговоры, получить как можно больше информации от другой стороны.
       Б. Приемы, относящиеся ко всем этапам, но имеющие свою специфику в
применении на каждом из них.
1. Пакетирование. Несколько вопросов предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т.
е. обсуждаются не отдельные вопросы, а их комплекс. В «пакете» могут быть увязаны
привлекательные и непривлекательные для оппонента предложения. Чаще всего такие
«пакеты» используются в рамках торга. «Пакет» может представлять собой и размен
уступок оппонентов друг другу при совместном решении проблемы.
2. Выдвижение требований в последнюю минуту. Один из участников выдвигает новые
требования в самом конце переговоров, когда все вопросы уже решены. Если другая
сторона стремится сохранить достигнутое, то она может согласиться и пойти на уступки.
3. Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Начинать переговоры
рекомендуется с более легких вопросов. Прием ориентирован на совместный с партнером
анализ проблемы.
4. Разделение проблемы на отдельные составляющие. Прием предполагает отказ от
попыток решения проблемы сразу целиком.
       В. Тактические приемы, применяемые на определенных этапах переговоров
       Этап уточнения позиций
1. Завышение требований. В формулировку позиции включаются пункты, которые потом
можно безболезненно снять, делая вид, что это является уступкой, и соответственно
потребовать аналогичных шагов со стороны оппонента.
2. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Участник переговоров
демонстрирует крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на
самом деле он является второстепенным. Затем вопрос снимается, решения принимаются
по другому, более важному вопросу.
3. Отмалчивание. Закрытие позиции, создание неопределенности на первом этапе
переговоров.
4. Блеф. Использование заведомо ложной информации.
5. Открытие позиций. Оппонент прямо заявляет о своей позиции в выступлении, ответах
на вопросы или через уточнение позиции партнера.
       Этап обсуждения позиций
1. Возражение партнеру. Указание на слабые стороны позиции оппонента:
недостаточность полномочий; нервозность, возбужденное состояние; противоречивость
высказываний и требований; отсутствие альтернативных вариантов и др.
2. Упреждающая аргументация. Задается вопрос, ответ на который обнажи
несостоятельность позиции оппонента.
3. Искажение позиции оппонента. Позиция оппонента формулируется с выгодными для
себя искажениями.
4. Угрозы и давление на оппонента. Чтобы добиться необходимых уступок от оппонента,
используются различные формы давления: предупреждение о неприятных последствиях;
указание на возможность прерывания переговоров; указание на возможность
блокирования с другими; выдвижение экстремальных требований; предъявление
ультиматума.
5. Поиск общей зоны решения. Попытка найти точки соприкосновения в позициях сторон.
       Этап согласования позиций
1. Принятие предложений. Согласие с предлагаемыми решениями.
2.Принятие части предложений оппонента.
3. Отклонение предложений оппонента.
4. Внесение явно неприемлемых для партнера предложений: Используется, чтобы после
отказа в принятии решения обвинить оппонента в срыве переговоров.