Риторика. Анисимова Г.В. - 65 стр.

продумывать все тонкости и детали предстоящего обсуждения, подобрать возможные
аргументы для обоснования своей позиции, наметить, как лучше использовать те или
иные приемы воздействия на оппонента.


                §3.3.5. Этапы переговоров и типы совместных решений
       После подготовительного этапа наступает самая ответственная стадия —
собственно переговоры, реальная встреча всех участников. О специфических
особенностях непосредственного взаимодействия на переговорах, в частности
международных, интересно рассказывает в своей книге «Азбука дипломатии» А. Ковалев:
       «А сегодня-завтра снова заседания, снова беседы и встречи. На них надо занять
позицию, высказать соответствующие соображения. Придется выступать по ходу
заседания, без заранее составленного текста. Просто надо будет попросить слово у
председательствующего, нажать на зеленую кнопку и высказать в микрофон мнение
делегации: согласие, полусогласие, оговорки, сомнения, возражения. Разумеется, сделать
это следует аргументированно, корректно. А эти высказывания синхронно переводятся на
остальные рабочие языки. Их слушают другие делегации, на них отвечают. И снова надо...
находить дополнительные аргументы и обоснования, парировать заявления оппонентов,
вносить предложения».
       Остановимся на некоторых моментах, непосредственно связанных с переговорным
процессом.
       Прежде всего, назовем этапы переговоров:
1. Приветствие участников, представление сторон друг другу.
2. Изложение проблем и целей переговоров.
3. Диалог участников, включающий в себя уточнение, обсуждение и согласование позиций,
выяснение взаимных интересов.
4. Подтверждение итогов и принятие решений.
5. Завершение переговоров.
       Как видим, этапы переговоров напоминают этапы деловой беседы.
       А теперь остановимся на некоторых отличительных моментах. Поскольку
участники переговоров обсуждают спорные вопросы, то они должны прийти к какому-то
решению.
       Выделяются три типа совместных решений участников переговоров:
       • компромиссное, или «серединное решение»;
       • асимметричное решение, относительный компромисс;
       • принципиально новое решение, «снятие» основных противоречий.
       Компромисс — это соглашение на основе взаимных уступок. Компромиссное
решение возможно только тогда, когда стороны готовы пойти навстречу друг другу и
удовлетворить хотя бы часть взаимных интересов. При этом надо иметь в виду, что
требования сторон должны носить законный характер и уступки быть равноценными.
Однако найти «середину», по отношению к которой можно двигаться, уступая друг другу,
бывает очень трудно. И тогда рекомендуют учитывать «поле интересов». «Делая большие
уступки по менее значимому для себя вопросу, но более значимому для оппонента,
участник переговоров получает больше по другому вопросу, который представляется ему
наиболее важным. В результате происходит «"размен" уступками на переговорах». (2,501)
       Компромиссное решение является наиболее типичным на различных переговорах.
       Второй тип совместного решения — асимметричное решение.
       Суть асимметричного решения заключается в том, что уступки одной стороны
значительно превышают уступки другой, но оппонент вынужден соглашаться с этим, в
противном случае он потеряет ещё больше. Фактически такие решения закрепляют с
помощью переговоров поражение какой-либо стороны.
       И, наконец, третий тип решений — «снятие» существующих противоречий.