Риторика. Анисимова Г.В. - 64 стр.

      •   Какова система оплаты труда этого человека? Существует ли какая-то
          система премирования, если в результате переговоров будут сэкономлены
          какие-то деньги?
       • Труд этого человека оплачивается в виде комиссионного вознаграждения или
          он получает установленную зарплату?
       • Имеются ли у второй стороны какие-то временные ограничения? Какие иные
          факторы давления действуют в отношении этого человека со стороны его
          организации (компании)?
       • С кем еще должен проконсультироваться этот человек перед принятием
          окончательного решения?
       • Ограничены ли каким-либо образом полномочия этого человека? Другими
          словами, существуют ли некие пределы, в рамках которых этот человек имеет
          право заключать сделки и при выходе, за которые необходимо расширение его
          полномочий?
       • Каковы эти пределы?
       • Какие установки получены вашим оппонентом по переговорам от его
          начальников?
       • Как этот человек относится лично к вам?
       • К вашей компании (организации)?
       • К предмету переговоров, который вы предлагаете?
       • Заключал ли кто-либо подобные сделки с этим человеком?
       • Каким образом вы можете вступить в контакт с этими людьми?
       • Что эти люди могут вам сообщить о человеке, с которым вы будете вести
          переговоры?
       • Какую общую оценку вы можете дать этому человеку?
       Отметим, что сбор информации о партнерах является распространенным методом в
бизнесе. Например, Харви Маккей, крупный американский предприниматель,
руководитель корпорации по производству конвертов, разработал анкету клиента из 66
вопросов. Она состоит из следующих разделов: Клиент, Полученное образование, Семья,
Предшествующая деятельность, Особые интересы, Стиль жизни. Источником
информации для анкеты могут служить личные контакты, наблюдения служащих, другие
клиенты, телевизионные передачи, секретари и др. Вот как об этом рассказывает сам
Харви Маккей:
       Раздел «Предшествующая деятельность». Вопрос 22-й: «Имеются ли в кабинете
клиента какие-либо «символы» социального положения?» Этот вопрос хорош тем, что он
дает возможность нащупать чувствительную струнку клиента. Однажды я посетил в Нью-
Йорке одну фирму, входящую в список 500 крупнейших компаний, ежегодно
публикуемый журналом «Форчун». Памятуя о том, что самое полезное чтение для
делового человека —это материалы, красующиеся на стене кабинета потенциального
клиента, я в ожидании, пока он оторвется от телефона, обнаружил фотографию, на
которой было запечатлено, как президент фирмы вручает моему клиенту почетную
грамоту за подготовленный им установочный доклад по вопросу о безработице. Через
неделю я прислал ему монографию на эту тему. Заказы поступают непрерывно» (19, 37—
38).
       Хочется отметить, что не все вопросы могут быть использованы для переговоров.
Каждый конкретный случай диктует свой перечень. Кроме того, необходимо учитывать,
что в переговорах может участвовать не один человек, а команда. Значит, сведения нужны
обо всех членах команды или хотя бы о ведущих, а не только о ее лидере.
       Таким образом, собранная добротная и объективная информация, компетентность
участников переговоров в данной области помогут добиться нужных результатов.
Поэтому не следует жалеть времени на подготовку к переговорам, необходимо тщательно