Риторика. Анисимова Г.В. - 62 стр.

       В зарубежных пособиях приводится такой пример. Две сестры делят апельсин.
Каждая приводит доводы, которые убеждают в том, что апельсин действительно
необходим каждой из них. В конце концов они решают разделить апельсин пополам. Не
правда ли, решение кажется справедливым? Однако оказывается, что одна сестра хотела
съесть апельсин, другой же нужна была лишь кожура для того, чтобы приготовить торт.
       О чем говорит этот пример? Стороны долго и упорно обсуждают позиции, не
затрагивая вопроса, зачем им это надо, и даже не задумываются над этим, т.е. не
учитывают интересы друг друга.


                         §3.3.4. Подготовка к переговорам
      Залогом успешного проведения переговоров является хорошая подготовка к ним.
Подготовиться к переговорам — значит продумать их организационную и
содержательную сторону.
      При организации переговоров нужно продумать все детали и решить:
      • кто будет принимать участие в переговорах;
      • кто возглавит делегацию;
      • как распределить обязанности между членами делегации.
      Кроме того, нужно:
      • определить место и время встречи;
      • составить программу переговоров;
      • уточнить регламент работы;
      • подготовить помещение;
      • оборудовать рабочие места;
      • дать поручения сотрудникам, обслуживающим переговоры (ответственный за
          подготовку справочных материалов, за встречу и проводы представителей
          другой стороны, за организацию угощения в ходе переговоров и т.д.).
      В переговорах может участвовать один человек или команда. Выбор количества
участников зависит от многих факторов: предмета переговоров, их значимости,
предстоящих трудностей, условий работы, наличия времени и др. Но в том и другом
варианте есть свои преимущества. Перечислим их.
      Если переговоры ведет один человек, то:
1. нет условий для разногласий внутри команды;
2. полная ответственность ложится на плечи одного человека;
3. партнерам не удается ослабить заявленные позиции из-за разногласий между членами
   команды;
4. есть возможность принять решение на месте: делать какие-либо уступки или,
   наоборот, добиваться уступок от оппонента.
      Если переговоры ведутся командой, то положительных результатов можно
добиться благодаря тому, что:
1. в команду набираются люди разных профессий, они могут скорректировать
   неправильное восприятие фактов;
2. появляется возможность взвешивания и согласования мнений;
3. можно выставить другой стороне более широкую оппозицию.
      Как говорилось выше, переговоры могут проходить в собственном офисе или на
территории оппонентов. Выигрышные моменты есть в обеих ситуациях.
      Дж. Ниренберг пишет: «Если встреча проводится на вашей площадке, у вас будут
следующие преимущества:
1. вам предоставляется возможность получить одобрение у своего руководства по
   вопросам, которые вы ранее не предвидели;
2. это не дает возможности противной стороне преждевременно завершить переговоры и
   уйти, что они могли бы сделать, находясь в своем собственном офисе;