Риторика. Анисимова Г.В. - 61 стр.

                            §3.3.2. Типология переговоров
       Существуют различные подходы к описанию переговоров:
       • по сфере деятельности;
       • по цели;
       • по характеру взаимоотношений между сторонами.
       В зависимости от сферы деятельности, в которой ведутся переговоры, они могут
быть дипломатическими, политическими, экономическими, военными, производственно-
техническими, торговыми, административными и др.
       Переговоры различают по цели, которую ставят перед собой их участники. По
этому основанию можно выделить следующие виды переговоров:
       о заключении соглашения, договора; о продлении действующих договоренностей;
о координации совместных действий; об изменении в договоре, перераспределении
взаимных обязательств; о выполнении соглашений; о нормализации отношений, снятии
конфликтных моментов; для успокоения оппонентов при затягивании решения проблемы;
для привлечении внимания общественности к обсуждаемым вопросам.
       По характеру взаимоотношений между сторонами выделяют три вида
переговоров с условными названиями:
       • партнерские (участники переговоров — партнеры, работают в условиях
           сотрудничества);
       • конкурентные (участники переговоров — конкуренты, соперники, борются за
           получение больших выгод, преимуществ);
       • конфронтационные (участники переговоров находятся в конфликтных
           отношениях).
       Как видим, существует большое разнообразие переговоров, и все же между ними
есть то общее, что необходимо учитывать в практической деятельности.
       Рассмотрим важнейшие особенности переговоров.


                     §3.3.3. Важнейшие особенности переговоров
       «Важнейшая особенность переговоров заключается в том, что мнения участников
частично совпадают, а частично расходятся. При полном совпадении взглядов оппонентов
переговоры не нужны, необходимы совместные действия для решения поставленных
задач. Если же позиции сторон диаметрально противоположны и участников общения на
данный момент ничто не объединяет, за стол переговоров садиться нельзя. Нужно
определенное время для сближения позиций противников и появления точек
соприкосновения взаимных интересов.
       Переговоры являются эффективным средством разрешения конфликтов, спорных
вопросов, установления доброжелательных отношений и налаживания сотрудничества»
(5,102) .
       Видный специалист по переговорам Дж. Ниренберг считает, что недопустимо
начинать переговоры с настроением одержать верх над противником, загнать его в угол,
«раздавить». «При правильном ведении переговоров побеждает каждый участник,
выигрывают все, » — утверждает Ниренберг, формулируя свою главную идею, т.е., по его
мнению, успешные переговоры — это прежде всего взаимовыгодные решения, наиболее
приемлемые для той и другой стороны в данной ситуации.
       Обратим внимание на еще один важный аспект переговоров — это желание
учитывать интересы партнеров, что не отрицает умения анализировать их позицию. То
есть «на первый план выдвигается поиск баланса интересов, их соотношения», основной
вопрос состоит в том, «как разрешить противоречия интересов и в наиболее полном
объеме реализовать их совпадение» (17,14).