Риторика. Анисимова Г.В. - 59 стр.

1. Начало беседы (установление контакта, создание благоприятного для беседы «климата
отношений»).
2. Изложение своей позиции и обоснование ее.
3. Выяснение позиции собеседника.
4. Совместный анализ проблемы (устранение сомнений собеседника, опровержение его
замечаний, поиск вариантов решения и т.д.).
5. Принятие решений.
       При подготовке к деловому общению особое внимание нужно уделить началу
разговора, первой фразе, чтобы расположить оппонента к себе, заинтересовать его или
смягчить его намерения.
       «Следует подумать и как завершить беседу. Обычно это слова благодарности за
помощь и поддержку, интересные предложения, пожелания успехов и удач в дальнейшем
сотрудничестве, благополучного разрешения всех проблем и т.п.» (5,99).
       Специалисты отмечают, что главное в деловой беседе — техника постановки
вопросов. Существуют вопросы различных типов, которые служат для того, чтобы:
       1) перехватить и удержать инициативу;
       2) активизировать адресата, диалогизировать общение (перейти к подлинному
диалогу — взаимодействию позиций и мнений партнеров);
       3) получить от партнера необходимую информацию.
       Вопросы различных типов используют и во вступлении, и в заключении, и конечно
же в основной части беседы.
       Обратимся к этим вопросам.


                                §3.2.10. Типы вопросов
1. Закрытые вопросы. Вопросы, на которые ожидается ответ «да» или «нет». Эти
вопросы очень часто создают напряженную атмосферу. Если задавать много подобных
вопросов, то собеседника может сложиться впечатление, что его допрашивают.
       Приведем пример:
       • Вы хотите с нами сотрудничать?
       • Сроки, которые предлагает наша сторона, вас устраивают? И т.п.
       Таким образом, закрытые вопросы лучше задавать не тогда, когда нам нужно
получить информацию, а когда мы хотим быстрее получить согласие или подтверждение
уже достигнутой договоренности.
2. Открытые вопросы. Это вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет», они
требуют какого-то пояснения. Это так называемые вопросы «что?», «как?», «кто?»,
«сколько?» «почему?». В каких случаях задают эти вопросы? Когда нам нужны
дополнительные сведения или когда мы хотим выяснить мотивы и позицию собеседника
по отношению к нам. Как же нужно перестроить приведенные выше вопросы, чтобы
сделать их открытыми? Например: Какие из форм сотрудничества, предложенных нами,
вас больше заинтересовали? Что вы можете сказать о сроках выполнения намеченных
планов? И т.п.
       Однако и открытые вопросы таят в себе опасность, которая заключается в том, что
можно потерять инициативу, последовательность развития темы, то есть беседа может
повернуть в русло интересов и проблем собеседника.
       3. Риторические вопросы. Риторический вопрос задается таким образом, что не
требует ответа, уже заключая его в себе. Таким образом, эти вопросы побуждают
собеседника внутренне согласиться с вашей позицией, принять ее. Например: Не думаете
ли вы, что нам стоит начать сотрудничество? Итак, цель риторических вопросов —
«включить» мышление собеседника и направить его в нужное русло.
       4. Вопросы для обдумывания. Эти вопросы ставятся таким образом, чтобы
побудить партнера поразмыслить над проблемой, прокомментировать ее, высказать