ВУЗ:
Составители:
Рубрика:
25
одетая девушка-продавец, и есть вероятность, что вы станете участ-
ником следующего диалога:
Продавец (П): – Здравствуйте!
Потенциальный покупатель (ПП): – Здравствуйте!
П: – Вас интересует что-то конкретное? Помочь? (говорит спо-
койно, не заискивая).
ПП: – Да нет, спасибо, я зашла просто посмотреть, впервые у
вас.
П: – Впервые? Очень удачно зашли. У нас
как раз новая кол-
лекция и скидки. Вот, пожалуйста (протягивает дисконтную карту с
мизерной скидкой, улыбается).
ПП: – Действительно удачно. Спасибо.
П: – А как Вам нравятся вот эти вещи, мне просто интересно
услышать Ваше мнение. Это новинки (показывает авангардные, кри-
чащие модели по запредельным ценам).
ПП: – Нет, пожалуй, они не привлекают
меня, слишком ярко и,
по-моему, неоправданно дорого.
П: – Я с вами абсолютно согласна. Это наша хозяйка экспери-
ментирует. А Вы, наверное, предпочитаете классические модели?
ПП: – Да. И более спокойные, теплые тона. Вот такие, напри-
мер.
П: – У Вас прекрасный вкус, да и в моде, чувствуется, хорошо
разбираетесь (берет блузку, прикладывает
к себе). Правда, красивая?
Не хотите примерить?
ПП: – Да… можно (надевает).
П: – Вам очень идет, и цвет действительно ваш. Таких блузок у
нас всего две было. Вчера одну Г.П. купила, диктор наш, знаете, а
вторая – на Вас. Что говорить, эксклюзив, шелк натуральный. Это,
конечно, товар для любящих себя людей,
не каждый оценит. Сидит
идеально. Вам нравится? Правда, красиво?!
ПП: Да, действительно хорошо.
П: – Сделайте себе подарок, мы, женщины, так мало балуем се-
бя. А сегодня и купить выгодно: скидки. Каким будет ваше решение?
ПП: – Купить, наверное.
П: – И правильно, даже не задумывайтесь. Проходите в кассу, а
я пока упакую.
ПП
: – Хорошо, спасибо.
26
2. Туристическая фирма проводила опрос и распространяла
карточки для участия в презентации клубного отдыха (с розыгрышем
призов, который должен был состояться позже). Одним из респон-
дентов оказался наш герой В. Через некоторое время В. позвонили из
этой фирмы и сообщили, что после проведения лотереи были отобра-
ны финалисты, в число которых
попал и В. Как финалиста его при-
глашают на презентацию клуба, где и будут разыграны обещанные
призы.
В назначенное время он с супругой пришел в офис фирмы. Там
их встретили приятные люди, проводили в зал, где должна состояться
презентация. В зале за столиками сидели другие супружеские пары.
У каждой пары был
свой менеджер. Менеджеры долго убеждали со-
бравшихся в том, что отдыхать нужно и «отдыхать нужно хорошо».
Затем рассказали о клубном отдыхе, показали рекламный фильм. Все
было замечательно, наши герои готовы были хоть завтра отправиться
в поездку. Все мероприятия длились в течение 3-х часов. За это время
о стоимости предлагаемого отдыха
не было сказано ни слова. Затем
провели опрос с целью выяснить, что бы хотели приобрести потен-
циальные клиенты. И только после этого принесли прейскурант. Ко-
гда В. увидел цены, у него возникло чувство вины перед людьми, ко-
торые пригласили его, три часа выступали, показывали фильмы да
еще пообещали подарок, а у
него просто таких денег нет. Видя реак-
цию супружеской четы, менеджер понимающе произнес: «Да, я по-
нимаю Вас, сумма значительная (20 000–30 000 долларов), поэтому я
предлагаю пробный вариант. Вы оплачиваете одну поездку. Съезди-
те, посмотрите, а потом решите. 70 % прямо на отдыхе дают свое со-
гласие на вступление в клуб».
В это время
за одним из столиков совершается сделка, и это
объявляется на весь зал. Менеджер, видя колебания клиентов, пред-
лагает еще один вариант: «На презентациях мы можем делать скидки
до 20 %, и со скидкой поездка обойдется в 1 000 долларов». И вот
уже в голове В. закружились цифры: 1 000 , 30 000 долларов. 1 000 по
сравнению с 30 000 – ерунда! Где же взять
деньги? Ведь заплатить
необходимо сегодня или никогда. И снова за одним из столиков со-
вершается сделка, несут шампанское и подарки. В. дает согласие на
подписание договора. Супругам приносят приз, и они уходят за день-
гами. По дороге, еще раз хорошо все обдумав, В. принимает решение
отказаться от столь заманчивого предприятия.
одетая девушка-продавец, и есть вероятность, что вы станете участ- 2. Туристическая фирма проводила опрос и распространяла
ником следующего диалога: карточки для участия в презентации клубного отдыха (с розыгрышем
Продавец (П): – Здравствуйте! призов, который должен был состояться позже). Одним из респон-
Потенциальный покупатель (ПП): – Здравствуйте! дентов оказался наш герой В. Через некоторое время В. позвонили из
П: – Вас интересует что-то конкретное? Помочь? (говорит спо- этой фирмы и сообщили, что после проведения лотереи были отобра-
койно, не заискивая). ны финалисты, в число которых попал и В. Как финалиста его при-
ПП: – Да нет, спасибо, я зашла просто посмотреть, впервые у глашают на презентацию клуба, где и будут разыграны обещанные
вас. призы.
П: – Впервые? Очень удачно зашли. У нас как раз новая кол- В назначенное время он с супругой пришел в офис фирмы. Там
лекция и скидки. Вот, пожалуйста (протягивает дисконтную карту с их встретили приятные люди, проводили в зал, где должна состояться
мизерной скидкой, улыбается). презентация. В зале за столиками сидели другие супружеские пары.
ПП: – Действительно удачно. Спасибо. У каждой пары был свой менеджер. Менеджеры долго убеждали со-
П: – А как Вам нравятся вот эти вещи, мне просто интересно бравшихся в том, что отдыхать нужно и «отдыхать нужно хорошо».
услышать Ваше мнение. Это новинки (показывает авангардные, кри- Затем рассказали о клубном отдыхе, показали рекламный фильм. Все
чащие модели по запредельным ценам). было замечательно, наши герои готовы были хоть завтра отправиться
ПП: – Нет, пожалуй, они не привлекают меня, слишком ярко и, в поездку. Все мероприятия длились в течение 3-х часов. За это время
по-моему, неоправданно дорого. о стоимости предлагаемого отдыха не было сказано ни слова. Затем
П: – Я с вами абсолютно согласна. Это наша хозяйка экспери- провели опрос с целью выяснить, что бы хотели приобрести потен-
ментирует. А Вы, наверное, предпочитаете классические модели? циальные клиенты. И только после этого принесли прейскурант. Ко-
ПП: – Да. И более спокойные, теплые тона. Вот такие, напри- гда В. увидел цены, у него возникло чувство вины перед людьми, ко-
мер. торые пригласили его, три часа выступали, показывали фильмы да
П: – У Вас прекрасный вкус, да и в моде, чувствуется, хорошо еще пообещали подарок, а у него просто таких денег нет. Видя реак-
разбираетесь (берет блузку, прикладывает к себе). Правда, красивая? цию супружеской четы, менеджер понимающе произнес: «Да, я по-
Не хотите примерить? нимаю Вас, сумма значительная (20 000–30 000 долларов), поэтому я
ПП: – Да… можно (надевает). предлагаю пробный вариант. Вы оплачиваете одну поездку. Съезди-
П: – Вам очень идет, и цвет действительно ваш. Таких блузок у те, посмотрите, а потом решите. 70 % прямо на отдыхе дают свое со-
нас всего две было. Вчера одну Г.П. купила, диктор наш, знаете, а гласие на вступление в клуб».
вторая – на Вас. Что говорить, эксклюзив, шелк натуральный. Это, В это время за одним из столиков совершается сделка, и это
конечно, товар для любящих себя людей, не каждый оценит. Сидит объявляется на весь зал. Менеджер, видя колебания клиентов, пред-
идеально. Вам нравится? Правда, красиво?! лагает еще один вариант: «На презентациях мы можем делать скидки
ПП: Да, действительно хорошо. до 20 %, и со скидкой поездка обойдется в 1 000 долларов». И вот
П: – Сделайте себе подарок, мы, женщины, так мало балуем се- уже в голове В. закружились цифры: 1 000 , 30 000 долларов. 1 000 по
бя. А сегодня и купить выгодно: скидки. Каким будет ваше решение? сравнению с 30 000 – ерунда! Где же взять деньги? Ведь заплатить
ПП: – Купить, наверное. необходимо сегодня или никогда. И снова за одним из столиков со-
П: – И правильно, даже не задумывайтесь. Проходите в кассу, а вершается сделка, несут шампанское и подарки. В. дает согласие на
я пока упакую. подписание договора. Супругам приносят приз, и они уходят за день-
ПП: – Хорошо, спасибо. гами. По дороге, еще раз хорошо все обдумав, В. принимает решение
отказаться от столь заманчивого предприятия.
25 26
