La gestion est un art. Косоротова И.С. - 65 стр.

     2. les modèles de vente; les problèmes de la santé; les problèmes de
productivité; les segments profitables.
     3. les effectifs brillants; la couleur brillante; la menace à l’entreprise; le nombre
de clients.

     6.1.3 Mettez au pluriel les substantifs suivants, éliminez ceux qui forment le
pluriel en – aux et ceux qui ne changent pas au pluriel: résultat, fois, catégorie,
situation, concurrent, processus, question, habitude, commercial, main.

     6.1.4 Trouvez le sujet et le prédicat dans les phrases suivantes, traduisez-les.

     1. Comment bâtir une force de vente pour notre nouvelle gamme de produits?
     2. Que vaut notre système de rémunération et de primes?


             6.2 Texte A. Ce qui fait avancer une équipe commerciale

     Sur de nombreux marchés l’offre est supérieure à la demande. La fonction
commerciale de l’entreprise devient donc importante, car il ne suffit pas de fabriquer
un produit adapté au marché il faut pouvoir le vendre. C’est à la force de vente que
revient la mission de trouver les clients.
     Toute force de vente peut améliorer ses résultats de 5% à 10%. Les bonnes
équipes commerciales révisent leur stratégie et leurs méthodes à chaque fois qu'elles
sont confrontées à une diminution du nombre de leurs clients, à des opportunités pour
de nouveaux produits ou marchés, à des innovations technologiques ou encore à des
mouvements concurrentiels agressifs. Quant aux meilleures, elles développent des
processus qui leur permettent d'adapter leur performance, même si cela n'est guère
exigé par leur environnement.
     Les défis des forces de vente. Les principaux défis et préoccupations des forces
de vente se divisent en deux catégories: alpha et bêta.
     Les questions alpha exigent une attention immédiate et correspondent aux
situations suivantes:
     a) Le nombre de nos clients diminue et nos modèles de vente ne marchent plus;
     b) La technologie change notre ligne de produits et nos méthodes de vente;
     c) Nos concurrents attaquent nos segments les plus profitables;
     d) Comment bâtir une force de vente pour notre nouvelle gamme de produits?
     Les questions bêta relèvent des problèmes de productivité courants, quotidiens:
     a) Comment fidéliser nos effectifs les plus brillants?
     b) Comment augmenter les capacités et les compétences de nos commerciaux?
     c) Comment les motiver?
     d) Que vaut notre système de rémunération et de primes?
     Le caractère immédiat des questions alpha exige la précision chirurgicale alors
que les problèmes bêta font davantage appel à l'habitude.
     Les problèmes alpha menacent toute l'entreprise: l'équipe commerciale n'a
d'autre alternative que d'évoluer ou de périr entre les mains d'un concurrent plus agile.
                                                                                        65