Социальная психология. Ч.2. Семечкин Н.И. - 124 стр.

Семечкин Н.И.                                                       Социальная психология
договоренности, а опять-таки стремление «сохранить лицо», чтобы не выглядеть в глазах
«своих» человеком, «проигравшим» переговоры. Поэтому те уполномоченные, которые
постоянно ощущают бремя подотчетности и ответственности, используют в переговорах в
основном тактику давления и чаще всего, не добиваются хороших результатов. Однако,
подобный стиль переговоров оказывается бесплодным лишь в том случае, когда переговоры
идут лицом к лицу. Возможной причиной этого служит тот факт, что в ситуации личного контакта
задействован широкий спектр невербальных средств коммуникации, благодаря чему жесткие
заявления выглядят еще более жестко и непреклонно, что и препятствует достижению
соглашения.
       На ход и результаты переговоров влияют также личностные характеристики их
участников. Характеристики людей могут как способствовать, так и препятствовать успешному
завершению переговоров (Рубин Дж., Пруйт Д. и Ким С., 2001).
       Течение переговорного процесса зависит также от используемых переговорщиками
стратегий и типов коммуникаций. Мы уже отмечали, что устная речь и письменный текст
различным образом способны влиять на людей в зависимости от ситуации.
       События личной жизни участников переговоров, которые могут порождать у них стресс,
напряжение, нервные срывы затрудняют переговоры и делают их исход менее благоприятным.
Так, скажем, одна из сторон может обнародовать компрометирующие партнера по переговорам
сведения, чтобы «вывести из игры» сильного, опытного переговорщика. Причем опубликованная
информация может быть клеветнической, выдуманной, словом, неистинной.


3.5. Итог процесса: соглашение

       В процессе переговоров возможно достижение соглашений двух типов. Первый –
компромиссный, когда обе стороны путем взаимных уступок находят промежуточный вариант
соглашения, т.е. такое решение, которое, хоть и учитывает интересы сторон, но не полностью.
Конечно, сделанные навстречу друг другу шаги вынуждают стороны поступиться частью своих
интересов. Но с другой стороны, удовлетворяется основная часть интересов, сохраняется их
баланс. А кроме того, прекращается противостояние, что уже само по себе можно расценивать
как обоюдный выигрыш. Если, например, авиадиспетчеры требуют от администрации компании
увеличения зарплаты на 50 %, то взаимное согласие на сумму между 0 % и 50 % (сколько –
зависит   от конкретной ситуации) будет наиболее разумным выходом из сложившегося
положения.
       Другой вариант компромиссного соглашения достигается тогда, когда одна из сторон
уступает в одной сфере, а вторая – в другой. Так, например, администрация авиакомпании
может взамен увеличения зарплаты предложить своим работникам сократить рабочее время
при сохранении прежнего заработка или увеличить продолжительность отпуска.
       Второй тип соглашения предусматривает поиск сторонами какой-то альтернативной
основы для разрешения своих противоречий. Такая разновидность договора должны быть
выгодна обеим сторонам, чтобы не только разрешить конфликт, но и полностью удовлетворить
договаривающиеся стороны. Например, вместо обсуждения вопроса о повышении зарплаты
работники и администрация могут договориться об участии работников в прибыли компании. И в
этом отношении взаимовыгодное соглашение будет лучшим способом решения проблемы.
       С точки зрения специалистов по переговорам соглашение любого типа – хоть
компромиссное, хоть взаимовыгодное – приносит выигрыш и психологическое удовлетворение
обеим сторонам, так что результативный договор действительно является «победой без
проигравших» (Каррас Ч., 1997).




3.6. Нелишний «третий»




                                            125