Маркетинг. Беленов О.Н - 20 стр.

                                                                    20

«Элит» постепенно теряла клиентов.
  С целью улучшения ситуации руководство фирмы приняло решение о
проведении ценовой политики гибких цен. Сбытовые агенты были
проинформированы об уровне цены, с которой следовало начинать
уторговывание, а также о нижнем пределе цены. Стоимость заказа для
каждого клиента устанавливалась индивидуально. Таким образом,
предполагалось увеличить долю рынка в течение короткого периода
времени и восстановить свои конкурентные позиции. Действительно,
объемы продаж начали быстро расти и превысили планируемые величины.
Однако вскоре ситуация изменилась – продажи начали падать. Такая
тенденция сохранялась, несмотря на еще большее снижение цен и
применение гибкой системы скидок.

  Вопросы и задания:
1.Охарактеризуйте ценовую стратегию фирмы «Элит» при внедрении на
рынок? Выявите целевой рыночный сегмент и особенности составляющих
его потребителей.
2.Какие ценовые стратегии применялись конкурентами, кто являлся для
них целевым покупателем?
3.Чем объясняется столь значительный рост объемов сбыта у конкурентов?
4.Какие ошибки допустила фирма «Элит» в процессе выбора и реализации
своей ценовой стратегии? Чем можно объяснить такую динамику ее
продаж?
5.Какие действия, на наш взгляд, должна была осуществить фирма
«Элит»?

8. Маркетинговая система распределения товаров и услуг

Вопросы для контроля и обсуждения
1. В чем заключаются сущность и функции каналов распределения в
    маркетинговой программе действий производителя?
2. Раскройте особенности каналов распределения для потребительских и
   промышленных каналов и услуг.
3. Перечислите функции посредников. Обоснуйте их необходимость и
   значимость для производителя.
4. Дайте характеристику и раскройте содержание основных форм и
   методов распределения с учетом критерия интенсивности.
5. В чем состоит роль и значение оптовых организаций в системе
   распределения товаров?
6. Перечислите виды оптовых посредников, раскройте их функции.
7. Раскройте содержание маркетинговых задач, реализуемых оптовиками
   в системе распределения.
8. Чем обусловлены конфликты в системе распределения? Раскройте их
   суть и способы регулирования.