Ценообразование. Бобер А.А. - 71 стр.

            5.   Определение       8.   Анализ конкуренции
                 потенциальных
                 конкурентов
                                   9.   Оценка влияния
                                        государственного
                                        регулирования
       Рис. 6.1 Основные элементы и этапы разработки ценовой политики и стратегии

       Первым этапом работ является сбор информации для разработки ценовой политики
и стратегии предприятия, причем основными мероприятиями в ходе выполнения данного этапа
работ являются следующие:
           • оценка затрат. При оценке затрат производства и сбыта продукции основное
               внимание следует уделять выявлению всех тех затрат, с которыми реально связаны
               производство и сбыт данной продукции, а также выявлению и анализу тех статей
               затрат, величина которых может изменяться при изменении объемов выпуска
               (продаж) продукции в результате изменения цен;
           • уточнение финансовых целей предприятия. Ценовая стратегия должна
               соответствовать основным финансовым целям предприятия, принятым на
               ближайшую перспективу. В соответствии с финансовым планом предприятия
               определяется минимальный уровень прибыльности, необходимый при продаже
               каждого вида продукции, а также приоритетность задачи – получение наибольшего
               объема прибыли в определенный срок для погашения задолженностей по ранее
               привлеченным заемным средствам (включая неплатежи в бюджеты всех уровней,
               внебюджетные фонды, работникам или поставщикам);
           • определение перечня потенциальных конкурентов. При осуществлении этого
               мероприятия необходимо выявить существующих и потенциальных конкурентов,
               деятельность которых может в наибольшей степени повлиять на прибыльность
               продаж продукции предприятия и установить уровень договорных цен на
               продукцию, производимую существующими конкурентами, и оценить, насколько
               эти цены отличаются от цен реальных сделок, в том числе за счет различного рода
               скидок и особых условий продаж.
       На основе имеющейся информации о предприятиях-конкурентах, их деятельности в
прошлом, персональных особенностей руководящих работников, организационной структуры,
планов развития и т.д. определить основную цель в сфере ценообразования и проанализировать
преимущества и недостатки, имеющиеся в производстве и сбыте продукции конкурентов,
например, с точки зрения репутации у покупателей, качества продукции, ассортимента и т.д.
       Вторым этапом процесса разработки ценовой политики и стратегии является
стратегический анализ. В ходе его выполнения ранее собранная информация подвергается
соответствующему анализу.
       Финансовый анализ. Проведение финансового анализа основывается на информации о:
           • возможных вариантах цены;
           • продукте и затратах его производства;
           • возможном выборе того сегмента рынка, в котором предприятие может завоевать
               покупателей более полным удовлетворением их требований, либо по другим
               причинам у него предпочтительные шансы создания устойчивых конкурентных
               преимуществ.
       Финансовый анализ позволит определить предприятию наиболее предпочтительный и
выгодный сектор рынка, либо посредством дополнительных затрат для удовлетворения
требований покупателей продукции более высокого уровня и качества, чем у конкурентов, либо
путем совершенствования организации и технологии производства, направленной на
удовлетворение требований покупателей продукции того же уровня качества, как и у конкурентов,
но с меньшими затратами.
       При этом необходимо рассчитать величину чистой прибыли от производства (продаж)
единицы каждого вида продукции при существующей цене, величину роста объема продаж
каждого вида продукции в случае снижения ее цены и при условии увеличения общей величины
чистой прибыли предприятия, а также предельное сокращение объема продаж продукции


                                                                                           71