Маркетинг торговли. Брижашева О.В. - 164 стр.

UptoLike

Составители:

Рубрика:

164

типу продавцов руководитель должен уделять первос тепенное в нимание. Во

многом от них будут зависеть результаты отдела продаж по выполнению

поставленных планов.

• «Охотник». Тип «охотников» распространен в компаниях, где

особенно важно расширять список ключевых клиентов, тех, кто приносит

компаниям большую часть прибыли. Для поиска таких клиентов и

поддержания с ними долговременных отношений и используют специально

подготовленных «охотников», имеющих более широкие полномочия, чем

рядовые торговые представители, и подчиняющихся непосредственно

директорам по продажам.Как правило, «охотниками» становятся наиболее

подготовленные сотрудники из числа торговых представителей после 2-3 лет

работы на первичных должностях. Задача «охотников» – не просто

увеличение количества важных клиентов, но и пос тоянный рост объемов

продаж.

• Тор гов ы й представитель по работе с ключевыми клиентами.

Близок по своей работе к «охотникам» торговый предс тавитель по работе с

ключевыми клиентами. В их число также входят наиболее «продв инутые»

торговые представители. В некоторых компаниях, учитывая важность

клиентов, на этих должностях работают менеджеры. В отличие от

«охотников» торговые представители по работе с ключевыми клиентами

большую часть своего времени тратят на поддержание и развитие

отношений с уже существующими ключевыми клиентами. Задача данного

типа продавцов заключается в установлении таких отношений с

клиентами, которые позволили бы компании иметь ярко выраженное

конкурентное преимущество в виде лояльности данного покупателя. Это

дает компании уникальную возможность существенно сокращать время и

ресурсы на продвижение своего продукта. Специалисты такого типа

высоко ценятс я на рынке, и за ними идет нас тоящая «охота» с целью

переманить в другие фирмы.