Маркетинг торговли. Брижашева О.В. - 162 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

162
масштабах в случае транснациональных компаний, где отве тс твеннос ть
между менеджерами может быть разделена по странам и континентам.
Другое преимущество при территориальной структуре отдела продаж
заключается в возможности оперативного управления продавцами на всех
этапах их работы: от проведения необходимого мониторинга данной
территории и поиска потенциальных клиентов до предоставления отчетов по
продажам. Однако следует сказать, что при этом на территор иальных
представителей ложатся дополнительные обязанности по проведению
маркетинговых мероприятий или стимулированию сбыта.
Тов арная структура отдела продаж. В случае ес ли компания имеет
очень широкий, разный по своему функциональному применению или
технически сложный ассортимент продукции, структура отдела продаж
должна быть товарно-ориентированной. Это означает, что продавцы в
рамках компании отвечают за продажу только своего вида продукции.
Явное преимущес тво здесь состоит в возможности для продавцов изучить
свой товар и умело использовать этот фактор при осуществлении сделок
купли-продажи. В качестве недостатка назовем дублирование обращений
клиентов в таку ю компанию; им приходится иметь дело с разными
продавцами разной продукции. К тому же и сами продавцы часто
пересекаются друг с другом во время визитов или тел ефонных обращений к
потенциальным клиентам. В этом случае важную роль должен играть ме-
неджер отдела продаж, в обязанности которого входит контроль дея-
тел ьнос ти своих подчиненных при работе с клиентской базой.
Потребительская структура отдела продаж. В этом виде структуры
доминирующую роль играют потребители. В зависимости от их
классификации или местонахождения строят свою работу продавцы. Каждый
из продавцов отвечает за продажу товара, предназначенного только для
определенного вида потребителей. Преимущества заключаются в высокой
экспертной подготовке продавцов, знающих своего потребителя и,
соответс твенно, те свойства товара, которые данного потребителя могут
удовлетворить. На языке продаж это означает проведение сделки и получение
прибыли. Это очень важно для ус пешных продаж. И хотя такую структуру
сейчас выбрали некоторые крупные компании, подобный путь развития не
всегда способствует предотвращению конфликтов интересов между
различными сегментами потребителей и продавцами. Имее т место
пересечение интересов на одних и тех же географических территориях, что
повышает издержки компании и снижает эффективнос ть ее работы.
В каждой из рассмотренных структур работают продавцы, которые
непосредственно осуществляют контакты с клиентами и продажу продукции.
Между ними также существуют принципиальные различия по форме
работы и выполняемым функциям.
Основные типы продавцов:

Страницы