Составители:
Рубрика:
98
только в методах, а не в сути. Добейтесь того, чтобы ваш собеседник с
самого начала говорил “да”. Старайтесь не давать ему возможности от-
вечать “нет”. В психологическом отношении ход мыслей здесь совер-
шенно ясен. Если человек уверенно говорит “нет”, то он не просто
произносит слово, а делает нечто большее. Весь его организм настраи-
вается на активное противодействие. Создается впечатление, что чело-
век как бы физически отшатывается или вот-вот отшатнется от вас.
Короче говоря, вся его нервно-мышечная система настораживается, го-
товясь дать вам отпор. Когда же, наоборот, он говорит “да”, никакой
реакции противодействия у него не происходит. Его организм открыто
проявляет решимость пойти вам навстречу, согласиться с вами. Поэто-
му, чем большее количество “да” мы сумеем получить от собеседника с
самого начала, тем более вероятно, что нам удастся склонить его к при-
нятию нашего конечного предложения. Метод Сократа основывался на
стремлении получить от собеседника утвердительный ответ. Он зада-
вал такие вопросы, которые заставляли его оппонента соглашаться с
ним, и все снова и снова добивался признания своей правоты, а тем
самым и множества утвердительных ответов. Он продолжал задавать
вопросы до тех пор, пока, наконец, его оппонент, почти не отдавая себе
в этом отчета, приходил к тому самому выводу, который яростно оспа-
ривал несколькими минутами раньше.
“Большинство людей, когда они стараются склонить кого-либо к своей
точке зрения, слишком много говорят сами. Давайте возможность вы-
говориться другому человеку. Он лучше вас осведомлен о своих делах и
проблемах, поэтому задавайте ему вопросы. Пусть он кое-что сообщит
вам. Если вы с ним не согласны, у вас может возникнуть желание пере-
бить его. Не делайте этого. Это опасно. Он не обратит на вас внимания,
пока не исчерпает весь запас переполняющих его идей. Поэтому выс-
лушайте его терпеливо и непредвзято. Проявите искренность. “Дай-
те ему возможность обстоятельно изложить свои мысли, – пишет
Карнеги, – Пусть большую часть времени говорит Ваш собеседник”.
“Ваш собеседник может быть полностью не прав, но сам он так не
думает. Не осуждайте его. По-иному может поступить каждый глупец.
Постарайтесь понять его. Только умные, терпеливые, незаурядные люди
пытаются это сделать. Попробуйте выяснить скрытую причину, почему
другой человек думает и поступает именно так, а не иначе, и у вас
будет ключ к его действиям. Честно постарайтесь поставить себя на его
место, спросите: “Как бы я себя чувствовал, реагировал, будь в его по-
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 96
- 97
- 98
- 99
- 100
- …
- следующая ›
- последняя »
