ВУЗ:
Составители:
Рубрика:
105
ществляет менеджер по снабжению.
– Пользователь – это лицо, использующее товар, например инженер-
производственник или ответственный за информационное обслуживание.
Как правило, пользователи располагают наилучшей возможностью оценки за-
купленных товаров.
– Влиятельное лицо рекомендует товары, определяет технические требования и
критерии выбора. К указанной категории относятся, например, инженеры-
исследователи, конструкторы, эксперты и консультанты.
– Лицо, принимающее решение обладает формальной властью и ответствен-
ностью за окончательный выбор изделий. Применительно к важным закупкам
эта функция осуществляется руководством фирмы.
– «Привратники» – это члены группы, фильтрующие поток информации и спо-
собные оказывать косвенное влияние на процесс закупки.
Состав центра закупки будет меняться в зависимости от этапа
закупки, а
также от степени сложности и неопределенности принимаемых решений.
Различают ситуации трех типов: новая задача (закупка нового товара в
рамках нового для организации-заказчика класса товаров), модификация по-
вторной закупки (проблема и товар известны, однако некоторые элементы си-
туации закупки подверглись модификации), повторная закупка (закупка из-
вестного товара, в
отношении которого фирма имеет значительный опыт ис-
пользования, без какой-либо модификации).
В-первых двух случаях функции центра закупки реализуются полностью.
Очевидно, что для поставщика важно определить всех участников процесса за-
купки, так как ему необходимо определиться с целями коммуникационной по-
литики. Столь же важно выявить, каким образом указанные участники
взаимо-
действуют между собой, и в чем состоит их мотивация.
Понятие потребности в индустриальной сфере выходит за рамки обычно-
го представления о рациональном выборе, основанном лишь на критериях ка-
чества и цены.
Выбор, как и в случае индивидуального покупателя, рационален, но лишь
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 103
- 104
- 105
- 106
- 107
- …
- следующая ›
- последняя »
