Маркетинг. Ильичева И.В. - 106 стр.

UptoLike

Составители:

Рубрика:

106

в той мере, в которой во внимание принимается совокупность мотиваций и ог-

раничений, оказывающих влияние на решение о закупке: личная мотивация,

межличностные взаимоотношения, экономические и организационные ограни-

чения, давление среды и т. д.

Потребность, как и в случае индивидуального покупателя, имеет много-

мерную структуру. Общая потребность индустриального покупателя может

быть

выражена на базе пяти ценностных факторов:

– Техника. Соответствие товара своей функции: качество товара и стабильность

этого качества.

– Финансы. Ценовая конкурентоспособность, транспортные издержки, издерж-

ки на установку и обслуживание, условия платежей, надежность доставки и т. д.

– Содействие. Послепродажное обслуживание, помощь при установке и экс-

плуатации, техническое содействие и обслуживание

и т. д.

– Информация. Коммуникация, квалифицированный торговый персонал, при-

оритетный доступ к новым товарам, обучение, бизнес-разведка и т. д.

– Социальная психология. Близкие человеческие взаимоотношения, совмести-

мость организационных форм, репутация торговой марки или компании и т. д.

Процесс индустриальной закупки можно разделить на несколько стадий.

1. Осознание потребности

2. Обобщенное описание потребностей. Определение технических требова-

ний и объема закупки.

3. Поиск потенциальных поставщиков.

4. Получение и анализ предложений. Выбор поставщика.

5. Разработка процедуры выдачи заказов.

6. Контроль и оценка показателей работы.

Сложность решения и степень его риска или новизны определяют степень

формализации процесса закупки. Более того, процесс принятия

решения и ор-

ганизационный процесс могут также варьировать в зависимости от особенно-

стей фирмы, ее размеров или областей деятельности.