Коммуникации в организации. Каймакова М.В. - 55 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

54
При такой презентации сначала выявляются потребности потенциального
клиента. На основе выявленных потребностей определяются изделия, товары,
услуги, которые могут удовлетворить эти потребности или решить выявленные
проблемы.
Затем торговый агент берет инициативу в свои руки и демонстрирует, как
предлагаемый им продукт или товар способен удовлетворить потребности
потенциального заказчика. Дальнейшие действия зависят от анализа обратной
связи – реакции покупателя. Если он высказывает возражения, то следуют
ответы на возражения, а если он готов купить товар, то идет разговор о сделке.
Поскольку такая презентация носит более личный характер, она более трудна
по проведению: от торгового агента требуется не задавать много вопросов, но в то
же время постоянно контролировать ситуацию взаимодействия.
Презентация с решением проблемы (изучение-предложение)
Такая презентация проводится чаще всего при продаже приборов, систем
или очень сложных промышленных изделий. Специалисту, ведущему
презентацию, прежде всего следует внимательно изучить предмет, что необходимо
для корректной формулировки торговых предложений. Затем тщательно
анализируются потребности потенциального заказчика. На базе проведенного
многоаспектного анализа разрабатывается подробно изложенное в письменном
виде предложение, которое решает выявленные проблемы.
Такой вид презентации является более гибким, ориентированным на клиента,
он предусматривает анализ потребностей и хорошо спланированную презентацию,
структура которой следующая:
1) потенциальному покупателю предлагается проведение анализа;
2) осуществление анализа;
3) достижение взаимного согласия с потенциальным заказчиком относительно
его потребностей и проблем;
4) подготовка предложения по решению проблем и удовлетворению
потребностей потенциального покупателя.
6.6. Коммуникативные приемы подхода к покупателю
К ситуации продажи относятся следующие слова Конфуция: "Я слышу – и я
забываю, я вижу – и я помню, я делаю – и я понимаю", потому что для
покупателя процесс покупки представляет собой "последовательное осознание":
по мере того как человек продвигается по пути "слышу, вижу, делаю", он обретает
все более высокий уровень осознания предложенных преимуществ.
Помогают осуществить продажу и разнообразные коммуникативные приемы
подхода к покупателю.
Комплиментарный подход. Утонченный комплимент, уместно сделанный,
вызывает положительную реакцию и создает приятную атмосферу для проведения
презентации товара. Скрытый комплимент более эффективен, чем прямой,
который может быть сочтен за лесть.

Страницы