Коммуникации в организации. Каймакова М.В. - 53 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

52
Презентация по памяти
В зарубежных компаниях некоторые менеджеры требуют, чтобы их
торговые агенты запоминали заранее подготовленный текст и следовали ему во
время презентации. Такой способ наиболее эффективен в тех случаях, когда один
и тот же продукт продается неоднократно небольшому кругу потенциальных
покупателей. Формулировки текста подготовлены таким образом, что
предложение о покупке как бы вытекает само собой.
Презентация по памяти основывается на методе "стимул-реакция". В ходе
такой презентации 80-90% времени говорит торговый агент, а потенциальный
клиент лишь иногда задает вопросы. Основной акцент при такой коммуникации –
обсуждение предлагаемой продукции и ее полезных свойств, далее клиента про-
сят сделать заказ на покупку.
Презентация по памяти чаще всего проводится при продаже предметов
широкого потребления на дому у покупателя или по телефону. В условиях
российского рынка практикуется посещение предприятий, где работает женский
персонал. Такая презентация не требует много времени на подготовку и
обеспечивает предоставление всем потенциальным покупателям одной и той же
базовой информации. Иногда торговые агенты располагают несколькими сце-
нариями стандартных способов презентации товара и меняют их в зависимости от
особенностей клиента и складывающейся ситуации.
Недостатки этого вида презентации:
а) предусматривает весьма незначительное участие потенциального
покупателя;
б) иногда выглядит как оказание давления на потенциального покупателя
(решительные действия агента, предложение сделать заказ в заранее отведенное
время, не всегда удобное для покупателя);
в) личность самого потенциального покупателя в расчет не принимается, а
тем более его интересы и пожелания.
Преимуществом такой презентации является то, что ее может проводить
даже самый неопытный торговый агент.
Презентация по плану (по формуле)
Презентация по плану используется в тех случаях, когда требуется более
личный и более избирательный подход. В ходе ее проведения клиенту
предоставляется тщательно подготовленная, наглядная информация о
предлагаемом товаре или услуге.
Торговый агент, который располагает некоторыми сведениями о
потенциальном покупателе, следует общей линии поведения, в рамках которой и
проводит соответствующую презентацию. Заранее подготовленный сценарий он
частично запоминает и вставляет его в контекст беседы с покупателем. Управляя
ходом беседы, особенно вначале, торговый агент проводит клиента через все стадии
рекламного воздействия: внимания, интереса, желания, убеждения и действия.

Страницы