Этика деловых отношений. Лачугина Ю.Н. - 64 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

64
4. Деловые переговоры: правила их подготовки и проведения
Переговоры – это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для
достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо
противоположные интересы.
Переговоры предназначены для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями
(в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы)
получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые
бы устроили всех его участников. Переговоры – это менеджмент в действии. Они состоят из
выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств.
Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между
собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к согласию. Поэтому для
каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и
технику их ведения. В связи с разнообразием переговоров невозможно предложить их
точную модель. Обобщенная схема их проведения имеет следующий вид:
1 этап. Подготовка переговоров.
2 этап. Проведение переговоров.
3 этап. Решение проблемы – завершение переговоров.
4 этап. Анализ итогов переговоров.
4.1. Подготовка деловых переговоров
Подготовка деловых переговоров – это первый из этапов проведения переговоров.
Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовились.
До начала переговоров необходимо иметь разработанную их модель:
четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему.
Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;
обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров.
В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов;
наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно, уступить,
если неожиданно возникает тупик в переговорах;
определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые,
на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.
Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки
переговоров будут изучены следующие вопросы:
1) цель переговоров;
2) партнер по переговорам;
3) предмет переговоров;
4) ситуация и условия переговоров;
5) присутствующие на переговорах;
6) организация переговоров.
При организации переговоров следует решить следующие задачи:
1. Организационные вопросы:
определение места, времени. При выборе места проведения переговоров следует
помнить о том, что люди комфортнее чувствуют себя на своей территории, будь
это офис или страна. А поэтому принимающая сторона имеет ряд преимуществ.
Возможен и выбор нейтральной территории;
повестка дня заседания. В процессе ее составления определяется круг вопросов
для обсуждения, устанавливается порядок их обсуждения, решается вопрос о
длительности выступлений оппонентов;

Страницы