Этика деловых отношений. Лачугина Ю.Н. - 66 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

66
Таблица 4.1
Характеристика методов ведения переговоров
Мягкий подход Жесткий подход
Принципиальный подход
(с учетом интересов сторон)
Участники – друзья Участники – противники Участники вместе решают
проблему
Цель – соглашение Цель – победа Цель – разумный результат,
достигнутый эффективно
и дружелюбно
Делать уступки
для культивирования
отношений
Требовать уступок
в качестве условия
для продолжения
отношений
Отделять людей от проблемы
Придерживаться
мягкого курса
в отношениях с людьми
и при решении проблем
Придерживаться жесткого
курса в отношениях
с людьми и при решении
проблем
Придерживаться мягкого курса
в отношениях с людьми, но
стоять на жесткой платформе
при решении проблемы
Доверять другим Не доверять другим Продолжать переговоры
независимо от степени доверия
Легко менять свою
позицию
Твердо придерживаться
своей позиции
Концентрироваться на
интересах, а не на позициях
Делать предложения Угрожать Анализировать интересы
Раскрывать свои
«карты».
Допускать
односторонние потери
ради достижения
соглашения.
Искать единственный
вариант: тот,
на который участники
пойдут.
Настаивать
на соглашении.
Пытаться избежать
состязания воли.
Поддаваться давлению
Сбивать с толку
в отношении своей
подспудной мысли.
Требовать
дивидендов в качестве
платы за соглашение.
Искать единственный
вариант, тот, который
нужен вам.
Настаивать на своей
позиции
Пытаться выиграть
в состязании воли.
Применять давление.
Настаивать на своей
позиции
Избегать возникновения
подспудной линии.
Обдумывать взаимовыгодные
варианты.
Разрабатывать многоплановые
варианты выбора: решать позже.
Настаивать на применении
объективных критериев.
Пытаться достичь результата,
руководствуясь критериями,
не имеющими отношения
к состязанию воли.
Размышлять и быть открытым
для доводов других; уступать
доводам, а не давлению
4.2. Проведение переговоров
Проведение переговоров – это второй этап переговоров. Рассмотрим его
особенности.
Встреча и вхождение в контакт. Стадия приветствия и вхождения в контакт –
начало прямого, личного делового контакта. Это общая, но важная стадия переговоров.
Приходить на переговоры следует в точно назначенное время. Другая сторона может
отказаться от проведения переговоров, если вы опоздали. В любом случае это негативно
может сказаться на вашем имидже, а также самом ходе переговоров.

Страницы