Этика деловых отношений. Лачугина Ю.Н. - 68 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

68
предопределяя этим исход переговоров. Не в последнюю очередь это зависит от их умения
слушать, умения убеждать, умения задавать вопросы, умения мыслить творчески.
1. Умение слушать лежит в основе любых переговоров. Часто оппоненты уверены, что
они адекватно поймут друг друга, не прилагая особых усилий. Однако слушание – это весьма
непростое искусство. Для адекватного восприятия и понимания информации участникам
переговоров необходимо владеть приемами нерефлексивного и рефлексивного слушания.
2. Умение убеждать необходимо для того, чтобы добиться согласия оппонента с
высказываемой точкой зрения. Характерной особенностью убеждения является то, что оно
обращено, прежде всего, к разуму человека и осуществляется посредством аргументации,
т. е. системы утверждений, предназначенных для обоснования или опровержения какого-
либо мнения.
Для обоснования своей точки зрения или опровержения точки зрения оппонента можно
использовать различные методы аргументации. Убедить оппонента в ходе дискуссии столь
же важно, сколь и непросто.
3. Умение задавать вопросы – важная составляющая эффективного обсуждения
предложений сторон. Верно поставленный вопрос позволяет уточнить точку зрения
оппонента, получить него дополнительную информацию, активизировать процесс суждения,
направить дискуссию в нужное русло.
Выделяют следующие виды вопросов:
риторические – утверждение или отрицание, выраженное в вопросительной форме и
не требующее ответа. Подобные вопросы позволяют ненавязчиво склонить оппонента к
мнению говорящего;
наводящие – содержат элементы требуемого ответа. Их можно использовать, когда
необходимо получить подтверждение точки зрения говорящего или направить переговоры в
нужное русло;
альтернативные – предоставляют оппоненту возможного выбора из двух-трех
вариантов, что позволяет быстрее принять решение.
4. Умение мыслить творчески. Все усилия сторон в процессе обсуждения
предложений по разработке возможных вариантов решения проблемы могут обернуться
крахом, если оппоненты сами создают препятствия на этом пути. Проблема состоит в том,
люди нередко склонны к шаблонному мышлению.
Попробуйте решить следующую задачу.
Двое подошли к
реке. У пустынного берега стояла лодка, в которой мог поместиться
только один человек. Оба переправились через реку на этой лодке и продолжили свой путь.
Как они это сделали? Возможные затруднения в решении задачи вызваны трактовкой первой
фразы, наталкивающей на мысль, что путники шли вместе. Отказ от привычного хода
рассуждения позволяет
понять, что они подошли к разным берегам и переправились
по очереди.
Шаблонность мышления участников переговоров препятствует поиску возможно
большего числа вариантов решения проблемы. Чтобы это препятствие преодолеть,
оппонентам необходимо умение мыслить творчески. Это качество предполагает умение:
отказаться от того или иного стереотипа;
свободно переходить от одного аспекта вопроса к другому;
находить неожиданные, уникальные решения.
Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в
окончательное решение (решение принимается на основе компромисса).

Страницы