Этика деловых отношений. Лачугина Ю.Н. - 69 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

69
4.3. Завершение переговоров – решение проблемы
Третий этап проведения переговоров – решение проблемы и завершение
переговоров.
При работе над соглашением участникам переговоров предстоит сделать
окончательный выбор, который должен находиться в зоне допустимых для обеих сторон
решений. Допустимые решения предполагают меру того, на что в принципе оппоненты
могут согласиться. Область, в рамках которой возможно достижение соглашения, называется
переговорным пространством. Любые договоренности могут быть достигнуты только в его
рамках. Р. Фишер и У. Юри приводят яркий пример в подтверждение этому. Если вы пришли
в антикварный магазин, чтобы купить старинный серебряный сервиз стоимостью в тысячи
долл., а у вас – только сотенная купюра, не стоит ожидать, что с помощью искусных
переговоров вы сможете покрыть эту разницу. Торг здесь неуместен.
Пределы допустимых для каждой из сторон решений могут располагаться весьма
далеко от первоначально заявленных позиций. Поэтому достижение соглашения более
вероятно в центральной зоне переговорного пространства. В этом случае принятое решение
воспринимается оппонентами как вполне удовлетворительное. Чем дальше находится
выбранный вариант от центральной зоны, тем больше достигнутое соглашение соответствует
целям одной стороны и носит вынужденный характер для другой. Последняя склонна
оценивать такое развитие событий скорее как поражение, хотя принятое решение и
находится в области переговорного пространства.
Графическое изображение переговорного пространства (рис. 4.1) больше напоминает
пространство для торга. Но даже в случае реализации этой стратегии, возможное
взаимодействие сторон по обмену уступками далеко не всегда укладывается в столь простую
схему. Если же говорить о переговорах на основе взаимного учета интересов, то они могут
быть проведены и вовсе без уступок со стороны участников. Поэтому в действительности
переговорное пространство является более сложным и, по выражению М. М. Лебедевой,
многомерным.
Рис. 4.1. Графическое изображение переговорного пространства
Достижение соглашения возможно на основе трех типов решений:
серединного;
асимметричного;
принципиально нового.
1. Серединное, или компромиссное, – типичное решение на переговорах. В этом случае
стороны идут на взаимные уступки. При этом уступки должны быть примерно равноценны.
Легче всего это определить в ситуации «купли-продажи». Продавец запрашивает
максимальную цену за свой товар, а покупатель предлагает минимальную. Если стороны

Страницы