ВУЗ:
Составители:
Рубрика:
67
Если переговоры проходят в офисе одного из участников, его сотрудники (референт
или помощник) встречают гостей у входа.
При первой встрече, если участники не знакомы, необходимо представиться. Первым
представляется глава принимающей делегации, затем – глава приехавшей. После этого главы
делегаций представляют своих сотрудников. Здесь также первой должна быть представлена
принимающая делегация. Порядок представлений делегаций – «по убывающей», т. е. сначала
представляют тех, кто занимает более высокое положение. Участники могут обменяться
визитными карточками. При большом количественном составе делегаций такой обмен
затруднен, поэтому необязателен. В этом случае до начала переговоров каждому участнику
вручается список делегаций, по возможности с указанием полных имен и должностей.
Делегации рассаживаются так, чтобы члены каждой делегации, занимающие примерно
равное положение, были напротив друг друга.
Первым садится за стол переговоров глава принимающей в ходе переговоров стороны,
ему принадлежит инициатива. Он начинает беседу и следит, чтобы не было пауз в ходе
переговоров, которые могут быть восприняты как сигнал к их окончанию.
На переговорах не принято перебивать выступление партнеров. После выступления
можно задать уточняющие вопросы. Если все-таки есть необходимость уточнить какую-либо
деталь в ходе выступления, необходимо извиниться, а свое высказывание сделать
максимально кратким и конкретным.
В ходе переговоров широко практикуется передача главой делегации слова для
выступления другим членам своей делегации, экспертам и советникам.
Во время переговоров могут быть поданы чай или кофе. Другой вариант – объявить
перерыв для кофе. Он обычно используется и при достаточно длительных переговорах, а
также, если нужно обменяться «неофициальными» мнениями, «разрядить атмосферу»,
просто немного отдохнуть.
В ходе переговоров делегации могут образовывать экспертные рабочие группы для
разработки решения по отдельным проблемам. Эти группы из состава входящих в делегации
специалистов, как правило, удаляются в отдельную комнату, согласовывают возможное
решение или пункт в итоговом документе и доводят результаты работы до глав делегаций.
Принимающая сторона следит за тем, чтобы на столе переговоров были карандаши или
ручки, блокноты или просто чистая бумага. Если делегации большие по составу и
помещение велико, то необходимо позаботиться о звукоусилении.
Как правило, с иностранцами заранее согласовывается вопрос о рабочем языке
переговоров. Если предусматривается синхронный перевод, то следует подумать о рабочем
месте для переводчика – специальной кабине. При последовательном переводе переводчик
каждой стороны сидит слева от главы всей делегации.
Передача информации. Это действие состоит в том, чтобы на основе вызванного
интереса убедить партнера по переговорам в том, что он поступит мудро, согласившись с
нашими идеями и предложениями, так как их реализация принесет ощутимую выгоду ему и
его организации.
Детальное обоснование предложений (аргументация). Партнер может
интересоваться нашими идеями и предложениями, он может понять и их целесообразность,
но он все еще ведет себя осторожно и не видит возможности применения наших идей и
предложений в своей организации. Вызвав интерес и убедив оппонента в целесообразности
задуманного предприятия, мы должны выяснить и разграничить его желания. Поэтому
следующий шаг в процедуре проведения деловых переговоров состоит в том, чтобы выявить
интересы и устранить сомнения (нейтрализация, опровержение замечаний).
Этот этап ведения переговоров наиболее ответственный и, как правило, наиболее трудный.
На этом этапе участники переговоров должны выработать основные параметры совместного
решения проблемы. Внося предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, и
обсуждая их, оппоненты могут усилить или ослабить собственные позиции, во многом
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 65
- 66
- 67
- 68
- 69
- …
- следующая ›
- последняя »
