ВУЗ:
Составители:
Рубрика:
70
заинтересованы в заключении сделки, то начинается «переговорный менуэт»: продавец и
покупатель, не упуская из виду собственной выгоды, делают последовательные уступки.
2. Асимметричное решение отличается тем, что уступки одной из сторон значительно
превышают уступки другой. Соглашение на основе такого решения чаще всего принимается
в следующих ситуациях:
имеет место значительное различие в соотношении сил оппонентов;
одна из сторон готова в значительной мере поступиться своими интересами ради
грядущей ожидаемой выгоды;
проблема, требующая решения, для одного из участников менее важна в
сравнении с перспективами дальнейших взаимоотношений;
переговоры ведутся на фоне конфликтных отношений;
один из участников переговоров считает дальнейшую конфронтацию
рискованной и грозящей большими потерями.
Все эти факторы могут иметь место, например, в ситуации переговоров между
руководителем и подчиненным по вопросу о возможном повышении в должности. В итоге
подчиненный соглашается на принятие асимметричного решения: подождать следующей
вакансии в обмен на незначительное повышение зарплаты. Степень асимметрии может быть
различной. Крайним ее выражением является почти полное пренебрежение интересами
одной из сторон. Итоговое решение может содержать лишь слова высокой оценки
деятельности ценного сотрудника и туманную перспективу повышения по служебной
лестнице в неопределенном будущем. И если асимметричное решение в целом наименее
стабильно, то при значительной асимметрии оно зачастую воспринимается как крайне
несправедливое. В этом случае у проигравшей стороны возникает желание взять реванш, как
только представится возможность.
3. Принципиально новое решение – это то, которое максимально удовлетворяет
интересы каждой из сторон. Поиск такого решения наиболее сложен и требует кропотливой
работы участников переговоров.
Принципиально новое решение может быть найдено на основе тщательного анализа
соотношения интересов сторон. Это позволяет выявить непересекающиеся интересы и тем
самым завершить переговоры к взаимному удовлетворению сторон. Эффективность такого
пути можно увидеть на классическом примере с двумя сестрами, которые ссорились из-за
апельсина. В конце концов, они пошли на компромисс и разделили апельсин пополам.
После чего одна сестра выжала из своей половины сок, выбросив кожуру, а
другая
использовала кожуру для торта, выбросив сам фрукт. Если бы одна сестра получила весь
фрукт, а другая – всю кожуру, они бы выиграли обе, избежав взаимных потерь. Другой путь
к принципиально новому решению возможен через изменение интересов или их переоценку.
В этом случае имеет место включение обсуждаемой проблемы в более широкий контекст
.
Например, когда оппоненты объединяются перед лицом общей, более серьезной опасности, и
их частные противоречия воспринимаются иначе.
Характеризуя принципиально новое решение, следует отметить, что на практике оно
часто включает в той или иной мере элементы компромисса.
Если ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо
резюмировать, кратко повторить основные положения, которые затрагивались в процессе
переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по
которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все
участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего
соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут
определенный прогресс. Целесообразно, также
основываясь на позитивных результатах
переговоров, обсудить перспективу новых встреч.
При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный контакте
партнером по переговорам. В данном случае акцентируется внимание не на предмете
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 68
- 69
- 70
- 71
- 72
- …
- следующая ›
- последняя »
