Моя специальность - психология. Mein Fach Psychologie. Ласковец Е.В. - 50 стр.

                                                                                 Aufgabe 2. Sehen Sie sich 8 Bilder an. Was verstehen Sie? Lesen
                                                                           Sie den Text.
                            KAPITEL V
                 Psychologie im Berufsleben                                              Was Körperhaltung und Gesten signalisieren
                                                                                  1. Die Situation: Der Kunde signalisiert durch zusammengelegte
                                                                           Fingerspitzen: Ich bin bedeutend. Der Verkäufer legt die „ Hand aufs
                           1. Körpersignale                                Herz“ und verkörpert so Offenheit und Loyalität.
                                                                                  Besser wäre: Der Verkäufer streckt seine Arme in Richtung Kun-
      Aufgabe 1. Lesen Sie den Text. Beantworten sie folgende Fragen:      de aus und rückt ihn so ins Zentrum der Aufmerksamkeit.
a) Welche Signale und Situationen sind typisch?                                   2. Die Situation: Der Verkäufer (links) verteidigt sich gegen eine
b) Welche Tipps finden Sie richtig, falsch? Begründen Sie Ihre Mei-        Reklamation und breitet die Hände zu einer defensiven Haltung aus. Da-
nung.                                                                      durch verstärkt er die Abwehrhaltung des Kunden (verschränkte Arme).
                                                                                  Besser wäre: Der Verkäufer lässt die Arme locker hängen, ver-
       In schwierigen Verhandlungen setzen Sie die Maske auf. Aber Ihr     mittelt dadurch Sicherheit und knackt so den Abwehrblock des Kontra-
Körper verrät unbewusst alles.                                             henten.
       Lesen Sie, wie Sie ihn bändigen können.                                    3. Das Signal: Hände reiben zeigt Freude über einen guten Ab-
       1. Sich die Hände reiben. Nach jeder Unterschrift reibt sich der    schluss.
Versicherungsmann erfreut die Hände. So entsteht beim Kunden der                  Tipp: Diesen Reflex besser unterdrücken. Sonst denkt der Kunde,
Eindruck, man habe ihn über den Tisch gezogen.                             er sei über den Tisch gezogen worden.
       2. Arme verschränken. Ein typisches Beispiel dafür, wie unbe-              4. Das Signal: Erhobene Hände deuten an: Ich habe alle Trümpfe
wusste Körpersignale viel versprechende Geschäftskontakte zunichte ma-     ausgespielt.
chen. Aktuelle Studien belegen: Gerade 5 % seiner Botschaften vermittelt          Tipp: Nie hilflos die Hände heben! Der Sprecher verweist auf die
der Sprecher über den Inhalt. 30 % hängen davon ab, wie etwas gesagt       höhere Instanz und ist draußen.
wird – also freundlich, bestimmt schüchtern oder agressiv. Und 65 % er-           5. Das Signal: Wer sich am Kopf kratzt, vermittelt Verlegenheit,
ledigt Körper durch Gesten wie Arme verschränken, Kopfkratzen oder         Unsicherheit und eine schlechte Erziehung in den Kinderjahren.
Hände reiben. Selbst die Maske auf dem Gesicht hilft wenig, wenn Arme             Tipp: Hände weg vom Kopf! Der Kunde kann sonst diese Unsi-
und Beine im entscheidenden Moment machen, was sie wollen.                 cherheit zu seinen Gunsten nutzen.
       Psychologen empfehlen in den Verhandlungen eine gut funktio-               6. Das Signal: Ängstlich und befangen gibt sich die Dame mit
nierende Strategie. Wer etwas von einem Menschen will, sollte sich so      den verschränkten Armen auf dem Rücken.
verhalten, wie der andere. So sitzen, wie er, seine Gesten dezent wie-            Tipp: Selbstbewusstsein, Offenheit und Freundlichkeit würde die
derholen. „Das Spiegeln“ signalisiert, dass man nicht besser oder          Dame signalisieren, wenn sie die Arme vor dem Körper etwas anwinkelte
schlechter als der andere ist.                                             und die Hände leicht öffnete. Oder ganz neutral die Arme hängen ließe.
       Bewährte Benimmregeln sind „Hände aus den Taschen“ und „ge-                7. Das Signal: Das Herumspielen mit der Brille deutet auf Kon-
rade sitzen“. Und sich nicht triumphierend die Hände reiben!               zentration und unterstreicht eigene Wichtigkeit.
                                        Annegret Becker, Markt, 08/2002.          Tipp: Der Kunde fühlt, dass er im Augenblick nicht so wichtig ist.
                                                                           Deshalb sollen die VerkäuferInnen solche Bewegungen bleiben lassen.


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