Маркетинг. Практикум. Макаров А.М. - 18 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УдГУ | Ижевск

Составители: 

Рубрика: 

18
Организация формирует кадровую политику в области внешней продажи.
Существует 2 возможных варианта - набор торговых агентов (обычная оплата -
1500 д.е. в месяц плюс 0.2% с объема реализации) и привлечение торговых
представителей (без твердой оплаты, 3% от объемов реализации). При каких
объемах реализации в месяц предпочтительнее с точки зрения минимизации
выплат работникам первый вариант, при
каких - второй?
ДЕЛОВЫЕ СИТУАЦИИ
Формирование маркетинговой стратегии и тактики ОАО «Мебель»
ПРЕДПРИЯТИЕ
ОАО «Мебель» основано в 1961 году. Является градообразующим предприятием небольшого города
(население 30 тыс. человек) расположенного в Московской области. В 80-е годы было базовым
предприятием ПО, куда входило 60 мебельных фабрик. Основные виды продукции в начале 90-х:
корпусная мебель (стенки, спальни, детские, офисная мебель, кухни); облицовочные пленки;
пружинные блоки; мягкая мебель; шпон и фанера; древесно-стружечные плиты. Основной объем
продаж приходился на корпусную мебель (около 90%).
В 1992 предприятие акционировалось, была создана служба маркетинга. В 1995 году началось
обновление производства. В основу реконструкции положен принцип технологической
специализации, где каждый участок производства выполняет свою конкретную технологическую
операцию, доводя ее до совершенства. В результате проведенной реструктуризации производства на
предприятии было создано современное, гибкое, высокомеханизированное производство с
законченным циклом, начиная от раскроя материалов до отгрузки мебели. Производства корпусной
мебели, облицовочной пленки и пружинных блоков имеют высокий технологический уровень,
остальные производства – пока сравнительно низкий.
В мае 1995 года началось внедрение комплексной автоматизированной системы управления, которая
позволила объединить в единое информационное пространство все подразделения независимо от их
территориальной расположенности и вида деятельности.
В апреле 1996 года была начата работа по смене ассортимента. При обновлении ассортимента был
применен новый подход к конструированию мебели - внедрения модуля. "Модульный принцип"
позволяет покупателю компоновать мебель по своему вкусу и возможностям, меняя соотношение
размеров, дизайн и т.д. Повысило привлекательность и применение новых текстур: под грушу,
розовую березу, итальянский орех, старый дуб, а также использование итальянских фасадов.
К концу 1998 года предприятие почти полностью обновило ассортимент выпускаемой продукции. В
настоящее время 30% от общего объема продаж приходится на производимые в компании спальни.
Освоено производство набора офисной мебели, большим спросом пользуется наборы для детских
комнат.
С 1997 года компания ежегодно увеличивает свои обороты на 20-25% . По корпусной мебели его
относительная доля российского рынка находится в пределах 100% (предприятие входит в пятерку
ведущих производителей России), по остальным направлениям мала.
Создана компания по управлению региональными торговыми представительствами. Эта сеть (12
представительств, которые работают в 70 регионах России и СНГ) формировалась с лета 1996 года,
причем уникальный опыт ее формирования позволяет комбинату чувствовать себя в данном вопросе
весьма уверенно. Одним из удачных структурных преобразований стал перевод управления
качеством из службы производства в службу продаж. Появились независимые контрольные сборки.

Страницы