Маркетинг. Учебное пособие. Макаров А.М. - 187 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УдГУ | Ижевск

Составители: 

Рубрика: 

ПРИЛОЖЕНИЕ 5
ПРАВИЛА КОММЕРЧЕСКОГО ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ
(по И.Липсицу)
1. Никогда не следует принимать ценовое решение лишь для
привлечения еще одного покупателя или для немедленного роста
продаж. Такое решение должно всегда подчиняться задаче
обеспечить фирме возможности прибыльно вести дела в
длительной перспективе. Весь мировой опыт маркетинга
показывает, что успеха добиваются лишь
фирмы,
рассматривающие цены как инструмент стратегический, а не как
средство для оперативного латания дыр.
2. Не принимайте решений об уровнях цен или их изменениях, не
выяснив, что влияет на оценку ваших товаров покупателями.
Нельзя менять цены и без четкого понимания возможной реакции
ваших покупателей. А их поведение определяется многими
факторами,
обычно анализируется не меньше десяти возможных. К
примеру, есть "эффект оценки качества через цену". Во многих
случаях покупатели рассуждают примерно так: "Дешевый товар
хорошим быть не может" или "Скупой платит дважды". Иногда
рост продаж, вызванный снижением цен, будет меньшим по
масштабу, чем нужно для компенсации потерь. А в худшем случае
произойдет
не рост, а падение продаж. Поэтому второе правило
коммерческого ценообразования требует тщательного изучения
логики поведения покупателей в данном сегменте рынка. Для этого
необходимы маркетинго- ценовые исследования, методы которых
несложны, но эффективны.
3. Цены устанавливаются и меняются не для увеличения объемов
продаж, а для улучшения финансовых результатов фирмы. Одна из
частых
ошибок - передача права установления цен из рук
бухгалтеров и финансистов в руки специалистов по сбыту. Задача
грамотного управления ценообразованием не в том, чтобы клиенты
фирмы "были довольны". Такую благосклонность, кстати,
нетрудно приобрести за счет больших скидок с цен. Ошибочно
полагать, будто достигнутый таким образом высокий объем
продаж плод весьма удачной ценовой
стратегии. На самом деле
ценообразование призвано обеспечить прежде всего получение
наибольшей прибыли за счет выгодного для фирмы соотношения

Страницы