Маркетинг. Учебное пособие. Макаров А.М. - 188 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УдГУ | Ижевск

Составители: 

Рубрика: 

"ценность продукции для покупателей = затраты фирмы на
производство и сбыт", а вовсе не за счет максимального
наращивания объемов продаж, это уже элемент иной стратегии.
Маркетологи нередко путают эти задачи и встают на путь
установления цен исходя из того, что покупатели склонны за товар
заплатить, а не на основе взвешенной оценки того, какой
реальной цены этот товар заслуживает. В итоге они, конечно,
достигают целевых показателей по продажам, но подрывают
основу для сохранения фирмой прибыльности в длительной
перспективе.
4. Цена не может быть выше экономической ценности товара для
покупателя. Абсолютно верная позиция на языке современного
коммерческого ценообразования формулируется так: цена товара
не может быть выше, чем цена лучшего товара-аналога
конкурентов плюс ценность с точки зрения покупателя -
положительных отличий вашего товара от этого аналога. Удобство
такого подхода в том, что на основе несложных маркетинговых
исследований можно нащупать действительно абсолютную
верхнюю границу цены данного товара и тот ее конкретный
уровень, который обеспечит фирме наилучшие финансовые
результаты.
5. Цены нельзя устанавливать только на основе информации о
затратах, но без
анализа затрат и управления ими коммерческое
ценообразование невозможно. Если вы в своей практике еще
задаете себе вопрос: "Какую цену нам надо установить, чтобы
покрыть затраты и получить хорошую прибыль?", то это значит,
что ваше предприятие еще не научилось искусству коммерческого
ценообразования. Правильнее было бы спросить: "Какие затраты
можно позволить, чтобы заработать
прибыль при тех рыночных
ценах, которых не трудно добиться?"
Слово "добиться" отражает сердцевину маркетингового подхода к
ценам, в рамках которого непозволительно задавать, казалось бы,
вполне "рыночный" вопрос: "Какую цену готов заплатить за этот
товар покупатель?" О грамотном коммерческом ценообразовании
должен свидетельствовать иной подход: "Какую ценность
представляет этот товар для наших
покупателей, как нам убедить его
в том, что наша цена соответствует этой ценности?"
Ведь если ценность - субъективно воспринимаемая полезность товара
- не оправдывает для покупателя его цену, то квалифицированный

Страницы