Маркетинг отношений. Мартышев А.В. - 87 стр.

    сценарию и проходит через следующие ступени: Внимание – Интерес - Желание – Убеждение
    – Действие.
        Особенность этого метода заключается в том, что однажды подготовленную презентацию
можно успешно тиражировать, внося в ее отдельные стадии новые привлекательные для клиента
элементы. Подготовка презентации, проводимой этим методом, не требует много времени, так как
каждому своему клиенту менеджер предоставляет практически одну и ту же информацию. В ходе
презентации обеспечивается взаимодействие с клиентом, ответы на заранее ожидаемые вопросы и
возражения клиента. Этот метод успешно могут применять начинающие менеджеры.
2. Метод, основанный на удовлетворении имеющихся нужд и запросов клиента, применяется в
    двух случаях:
   • Во-первых, когда клиентом и менеджером уже установлены доверительные партнерские
   отношения и менеджер располагает информацией о деятельности клиента, о проблемах,
   которые его волнуют;
   • Во-вторых, когда клиент относится к определенной группе предприятий с одинаковым
   профилем и потребностями.
        Использование этого метода предполагает внимательное изучение деятельности
предприятия, его финансовой и кредитной истории, планов развития и производства и т.п. Зная
бизнес клиента, состояние дел на предприятии, персональный менеджер четко устанавливает
изменение потребности и предлагает вариант решения.
        Например, предприятие, занимающееся оптовой торговлей, расширяет рынок сбыта через
открытие магазина для розничной торговли. Менеджер, располагая информацией об этих планах,
понимает, что у руководителя предприятия возникнет потребность в сдаче наличных денежных
средств. В связи с этим он заранее прорабатывает три варианта решения этой проблемы: самовывоз
денежных средств в дневную кассу банка, сдачу денег в вечернюю кассу, инкассацию выручки.
Рассматривая каждый из этих вариантов, определяя их плюсы и минусы, менеджеру необходимо
учитывать следующие обстоятельства: важность для руководителя вопроса сохранности денежных
средств, доставляемых в банк, удобное время сдачи выручки, своевременность зачисления
пересчитанных денежных средств на расчетный счет, цену услуги.
        Достоинство этой классификации состоит в том, что она является основой составления как
коммерческого предложения клиенту, так и подготовки презентации. На практике наличие заранее
разработанной классификации упрощает процесс личной продажи и помогает менеджеру
обосновать ценность услуги.
3. Метод формирования нужд и запросов клиента является наиболее сложным и требует особого
    мастерства и знаний. Сначала с помощью умело сформулированных целенаправленных
    вопросов и активного выслушивания ответов менеджером выявляются истинные интересы и
    потребности бизнеса клиента. Это достигается за счет использования технологии открытых и
    уточняющих вопросов, приемов подачи позитивного сигнала или приемов рефлексного
    слушания. Затем с помощью приема резюмирования формулируется проблема и предлагается
    вариант ее решения.
        Например, в ходе встреч с главным бухгалтером предприятия выявлена проблема,
связанная с увеличением накладных расходов, и потребность в их сокращении. Для решения этой
проблемы менеджер предлагает один из вариантов решения – участие в зарплатном проекте,
который позволит снизить затраты по получению наличных денежных средств в банке, доставке
средств на предприятие, выдаче их работникам. Предлагается выбор из двух вариантов – перевод
зарплаты сотрудников во вклад «до востребования» или вклад с использованием пластиковой
карточки.
        Общее правило, используемое при любом из этих методов, состоит в том, что рассказывая
об особенностях услуг, менеджер акцентирует внимание клиента на выгодах и ценностях, которые
последний получит, если ими воспользуется.
        Для того чтобы успешно пользоваться схемой ОПЦ, предлагается руководствоваться
следующими двумя формулами:
1. Особенности банковской услуги и (или) ее преимущества + Связующая фраза + Ценность
    услуги для клиента (О + Ф + Ц)
2. Ценность услуги для клиента + Связующая фраза + Особенности и (или) ее преимущества (Ц +
    Ф + О)

       Правила эффективной продажи банковских продуктов

                                             88