Маркетинг отношений. Мартышев А.В. - 85 стр.

        Формируя политику развития клиентской базы за счет потенциальных клиентов,
региональный банк должен выбрать для себя направление по привлечению клиентов. Это может
быть массовое привлечение, либо точечное, либо комбинация этих направлений.
1. Прямое привлечение
        1.1. Через клиентов банка, довольных обслуживанием и готовых дать рекомендации.
        1.2. Через участие менеджеров в конференциях, выставках, симпозиумах.
        1.3. Через информацию из регистрационной палаты, других регистрирующих органов.
Через юридические компании, которые готовят документы для регистрации и открывают счета.
        1.4. Через информацию о политических событиях (выборах), торжествах на уровне области,
города, района.
        1.5. Через родственников сотрудников банка, работающих в коммерческих структурах.
        1.6. Через информацию об успешной деятельности предприятий, компаний, фирм.
        1.7. Через службы банка, которые напрямую не связаны с оказанием услуг для клиентов
(служба обеспечения, реклама, связь, др.).
        1.8. Через личные связи менеджера по привлечению:
2. Родственники, друзья ( около 70-80 чел.)
        2.1. Через членство Союзах, Ассоциациях (товаропроизводителей, предпринимателей)
        2.2. Направление адресных писем с предложениями о сотрудничестве.
3. Косвенное привлечение
        Реклама (прямая, косвенная).
4. Имиджевое воздействие.
        4.1. Интернет.
        4.2. Дни открытых дверей банка.
5. Управление процессом поиска партнеров
        5.1. Планирование работы персонального менеджера (число телефонных звонков, встреч с
партнерами, количество привлеченных клиентов).
        5.2. Информационное обеспечение.
        5.3. Координация с другими подразделениями.
        5.4. Оценка деятельности менеджера на основании отчетов.
        5.5. Система стимулирования работы менеджера по привлечению потенциальных
партнеров.

       Методологические основы разработки программы развития клиентской базы
        Мероприятия Программы на первом этапе процесса разработки могут включать в себя уже
используемые банком способы сохранения клиентов: удовлетворение потребностей конкретных
групп клиентов в услугах, обеспечение качественного обслуживания, разработка услуг,
индивидуальных схем, необходимых для клиентов, поддержание имиджа надежного банка и
другие. На этом этапе осуществляется систематизация уже используемых банком мероприятий по
укреплению клиентской базы, определение сроков, ответственных лиц и способов контроля за
выполнением Программы.
       На втором этапе разработки Программы в нее включаются более радикальные и
экономически эффективные методы, направленные на повышение привлекательности банковских
продуктов для клиентов, производства и внедрения конкурентоспособных банковских услуг,
формирование у клиентов спроса на услуги, их продажу и другие.
       Структура Программы по развитию клиентской базы, содержание ее разделов зависят от
клиентской политики банка, целей, задач, а также используемых или внедряемых технологий
обслуживания клиентов.
       С целью оказания банковских услуг приоритетным потенциальным клиентам важно
составлять план привлечения и разрабатывать тактику работы с каждым из них, предусматривая
поэтапные шаги к достижению цели. Все эти мероприятия включаются в Программу развития
клиентской базы. Большое внимание в плане сохранения и расширения клиентской базы должно
быть уделено представительским мероприятиям и рекламной деятельности. В рамках этого раздела
Программы рекомендуется включать такие мероприятия, как: поздравления клиентов с
юбилейными и праздничными датами; организация встреч-отчетов руководителей банка с
клиентами; изготовление фирменной продукции, рекламных проспектов по видам банковских
продуктов; осуществление пропаганды и рекламы банка в средствах массовой информации; выпуск
собственной газеты банка и другие.

                                             86