Основы коммерческой деятельности. Молоткова Н.В - 17 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТГТУ | Тамбов

Составители: 

Рубрика: 

Бывает, что переговоры заходят в тупик. Попробуйте рассмотреть проблему с другой стороны; нач-
ните новую фазу переговоров с такой психологически приемлемой формулировки: "Подойдем к проблеме
с другой стороны". Но не упускайте из виду свою цель (продать товар). Спасая главное, в мелочах можно
и уступить (форма оплаты с отсрочкой платежа).
В некоторых случаях партнеру можно предложить небольшую уступку, например, если он немед-
ленно купит то, что вы предлагаете. Нередко завершение сделки зависит от доказательства того, что
продукция (товар) полезна партнеру. Используйте письменные свидетельства довольных покупкой кли-
ентов. Это важное обстоятельство при завершении сделки, особенно, когда партер колеблется в оконча-
тельном решении купить ваш товар. Лучшим приемом с вашей стороны будет посещение вместе с
партнером одного из клиентов, который купил у вас продукцию и доволен ею: довольный потребитель
свидетельствует в вашу пользу и является идеальным доводом вашего предложения.
Если вы выступаете в роли покупателя, помните: время почти всегда враг продавца, а не ваш. Пред-
лагая сделку, продавец стремится, чтобы покупка была произведена как можно быстрее, а когда вы не
соглашаетесь, ему приходится предлагать лучшие условия (например, снизить цену). Будьте готовы уй-
ти из-за стола переговоров в любой момент, даже когда ваши обязанность и долг сказать "да", скажите
"нет". Ведь у вас еще есть возможность вернуться, но условия сделки при этом будут для вас благопри-
ятнее.
После переговоров целесообразно письменно подтвердить их содержание, например оформить про-
токол или заключить договор.
Независимо от того, были переговоры успешными или безрезультатными, их итоги должны быть
обсуждены в фирме и проанализированы.
3.4 Деловые письма в коммерческой работе
Помимо устных переговоров коммерсанты-партнеры широко используют деловую переписку, в
частности коммерческие письма. Такие письма составляются при заключении и выполнении коммер-
ческой сделки от имени юридического лица и имеют правовую силу, т.е. могут быть обжалованы в
суде.
По своему функциональному назначению выделяют три вида коммерческой переписки:
¾ запрос – ответ на запрос;
¾ предложение (оферта) – ответ на предложение;
¾ рекламация (претензия) – ответ на рекламацию.
Запрос – коммерческий документ, представляющий собой обращение покупателя к продавцу с
просьбой дать подробную информацию о товарах и направить предложения на поставку товара. В за-
просе указывается наименование товара и условия, на которых партнеру желательно получить товар,
например, количество и качество товара, его модель, марка, цена, сроки поставки, условия платежа.
Если продавец не может сразу выслать покупателю интересующий его товар, он направляет ему
письмо, в котором сообщает необходимую информацию, в частности:
¾ принятие вопроса к рассмотрению;
¾ выяснение возможностей поставки интересующего покупателя товара;
¾ отказ поставить интересующий покупателя товар;
¾ изменение условий поставки (изменение количества товара, марки, сроков поставки и т.п.);
¾ обещание направить предложения на поставку интересующего покупателя товара.
В случае, если продавец может сразу удовлетворить просьбу покупателя и поставить интересующий
его товар, он направляет ему предложение (оферту), т.е. заявление о желании заключить сделку с указа-
нием ее конкретных условий.
Оферта – формальное предложение заключить коммерческую сделку, содержащее все существен-
ные условия соглашения: ассортимент, количество, цены, сроки, ответственность сторон и т.п.

Страницы