Основы коммерческой деятельности. Молоткова Н.В - 16 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТГТУ | Тамбов

Составители: 

Рубрика: 

Деловой протокол. Это порядок проведения деловых встреч. Он особенно важен при осуществле-
нии переговоров. Условливаться о встрече при переговорах принято не ранее чем за 2–3 дня. При этом
заранее следует уточнить вопросы, выносимые на обсуждение, а также продолжительность встречи.
Время начала переговоров принято соблюдать неукоснительно обеими сторонами (во всех запад-
ных странах точность считается признаком хорошего тона). Опоздание свыше 15 мин считается боль-
шим нарушением правил вежливости. Поэтому необходимо найти способ предупредить о задержке.
Нежелательно приходить на встречу и раньше намеченного времени, поскольку ранним появлением
можно поставить в неудобное положение пригласивших вас на переговоры.
Деловые переговоры проводятся в специально отведенном и приспособленном для этой цели поме-
щении. Перед каждым участником желательно поставить карточку, на которой указаны фамилия, имя,
отчество и фирма, которую он представляет.
Не должно быть нехватки мест (стульев). При необходимости переговоры обслуживаются специ-
ально выделенными работниками или приглашенными специалистами. На столах участники должны
найти бумагу и письменные принадлежности; желательно иметь прохладительные напитки. Хорошим
тоном будет подать чай, кофе с печеньем. Организацию деловых встреч целиком берет на себя сторона-
инициатор.
Подготовка приема включает выбор вида приема, составление списка приглашенных, рассылку
приглашений, составление плана распределения гостей за столом, составление меню, подготовку поме-
щений, сервировку стола, обслуживание гостей, подготовку тостов, речей.
3.3 Организация и ведение деловых переговоров
Большая часть рабочего времени коммерсанта приходится на деловые переговоры и деловую пере-
писку. Мировой и отечественный опыт накопил немало различных рекомендаций в этой области, наи-
более распространенными из которых являются следующие.
Если вы стремитесь быстро заключить сделку, с самого начала продемонстрируйте партнеру свою
готовность к сотрудничеству. И тут вступает в силу ваше умение вести переговоры. Проведенные быст-
ро, экспромтом, они, как правило, не дают положительного результата, ибо в этом случае сказывается
неподготовленность одной или обеих сторон.
Прежде чем начать переговоры, будь то личная встреча или переговоры по телефону, точно об-
думайте, что говорить, представьте себе как можно больше вариантов реакции на начало разговора и
будьте настроены на положительный ответ. Назвав себя и представившись, постарайтесь завладеть
вниманием потенциального клиента (партнера) с первых же слов. Например: "Вашу фирму мы счита-
ем весьма солидной. Мы хотели бы заключить с Вами контракт на продажу наших товаров".
Старайтесь быть в разговоре предельно кратким в сочетании с ясностью и вежливостью. Если по-
надобится, предложите точное место и время новой встречи.
Необходимо продумать и создать атмосферу, способствующую заключению сделок. Помещение
выбирается удобное (стол, стулья, отсутствие телефона) и такое, чтобы вашему разговору никто не ме-
шал.
Схему переговоров можно принять следующую: приветствие, представление и введение в характер
коммерческой сделки, предложение о ходе переговоров, подробное изложение своих предложений и
обязательств, диалог, завершение беседы. Помните: легче вести переговоры, имея в голове или на бума-
ге различные варианты.
Прежде всего установите, есть ли у вашего партнера потребность в ваших товарах, а также право на
их покупку и возможность заплатить за него. Чтобы переговоры развивались успешно, необходимо сразу
же после их начала найти общую с партнером позицию. Начать лучше с самых важных аспектов предмета
обсуждения (необходимость покупки конкретного товара), а потом приходить к согласию по принципи-
альным вопросам (количество, сроки поставки и т.п.) и только после этого к деталям (вид транспорта). Но
не останавливайтесь только на собственных интересах – представители другой стороны тогда не увидят
для себя никаких преимуществ.
Большое влияние на атмосферу переговоров оказывает манера речи. Не говорите слишком громко и
быстро – у собеседника может сложиться впечатление, что вы навязываете ему свое мнение. Если вы го-
ворите слишком тихо или невнятно, он будет вынужден задавать встречные вопросы, чтобы убедиться,
что понял вас правильно. Не торопитесь, ведь при сообщении новой информации собеседнику требуется
время для ее осмысления.

Страницы