Основы коммерческой деятельности. Молоткова Н.В - 64 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТГТУ | Тамбов

Составители: 

Рубрика: 

¾ скидки при покупке нового товара с условием, что сдается старая модель товара (так называе-
мый товарообменный зачет);
¾ скидки "мгновенных распродаж". В одном из отделов магазина или торгового центра на опреде-
ленное время (например, 30 мин) снижаются цены с тем, чтобы привлечь в отдел покупателей;
• Распространение купонов. Купон представляет собой своеобразный сертификат, выдаваемый
фирмой покупателю с правом получения скидки при покупке конкретного товара. Чаще всего купоны
вкладывают в упаковки товаров, печатают в газетах, журналах вместе с рекламными объявлениями, по-
мещают в каталоги, рассылают по почте. Иногда на купоне может быть рекламное обращение;
• Всевозможные премии, предоставляемые чаще всего в вещественной форме. Например, это мо-
жет быть фирменная майка или сумка, вручаемые покупателям бесплатно при условии покупки кон-
кретного количества товарных единиц или товара на определенную сумму.
Условием получения премии и доказательством покупки иногда могут служить товарные ярлыки,
упаковки, пробки от бутылок, предъявляемые продавцу покупателем. Премией можно считать "бес-
платно" предоставляемое продавцом дополнительное количество того же товара. Яркий пример тому –
увеличенный размер шоколадных батончиков "Марс" и "Спикере", продаваемых "за ту же цену". В упа-
ковки товара может быть заранее вложен "бесплатный" сувенир (например, пластмассовые фигурки
персонажей мультфильмов и т.п.). В некоторых случаях роль премии становится столь значительной,
что она может быть положена в основу замысла нового товара. Примером этого может служить "Кин-
дер-сюрприз" фирмы "Ферреро" (игрушки внутри шоколадного яйца);
• Передача потенциальным покупателям бесплатных образцов товаров. Например, компания "Ко-
дак" целый год рассылала по почте заинтересовавшимся потребителям новую фотопленку "Эктар". Не-
которые товары-новинки (например, пылесосы) могут бесплатно передаваться потенциальным покупа-
телям во временное пользование, "на пробу";
• Форма игры: фирма может объявить о проведении конкурса, лотереи или викторины. Например,
победитель конкурса на лучшее название товара-новинки или викторины на знание истории фирмы мо-
жет быть поощрен призом.
Элементы лотереи применила уже упоминавшаяся фирма "Марс". Она объявила о том, что участни-
ки лотереи, отославшие по определенному адресу обертки от батончиков "Марс" или "Спикере", помес-
тив на них данные о себе, получают шанс бесплатной поездки на чемпионат мира по футболу 1994 г. в
США.
• "Подкрепление" товара: предоставление потребительского кредита, бесплатных сопутствующих
услуг (по транспортировке, наладке, монтажу и т.п.), различных гарантий (гарантия бесплатного сер-
висного обслуживания, гарантия бесплатного ремонта или замены дефектного изделия, гарантия безус-
ловного возврата денег за товар в случае, если не понравится покупателю и т.д.).
В условиях рынка последний вид гарантии распространяется даже на продукты питания. Так, аме-
риканская фирма "Пэрдью фармс" гарантирует возврат денег неудовлетворенным покупателям своих
фирменных цыплят;
• Упаковка, используемая покупателем после потребления ее содержимого, тоже являются сред-
ством стимулирования сбыта.
2 При воздействии приемами сейлз промоушн на торговых посредников решаются следующие за-
дачи: поощрить увеличение объема сбы-
та; стимулировать заказы максимальных по объему партий товара на реализацию; поощрить обмен пе-
редовым опытом в реализации конкретного товара; снизить временные колебания в поступлении зака-
зов от посредников и т.д.
Среди наиболее распространенных приемов стимулирования посредников выделяют следующие:
¾ скидки с цены при оговоренном объеме партии товара;
¾ предоставление оговоренного количества единиц товара посреднику бесплатно при условии за-
купки определенного его количества;
¾ премии-"толкачи", выплачиваемые дилерам при продаже товаров сверх оговоренного количест-
ва за определенный отрезок времени;
¾ организация конкурсов дилеров;
¾ участие фирмы-продавца в совместной с посредником рекламной кампании с соответствующи-
ми компенсациями затрат посредника на рекламу ("рекламный зачет"). Обеспечение розничных торгов-
цев бесплатными фирменными рекламоносителями (плакаты, вымпелы, наклейки и т.п.).
¾ организация съездов дилеров.

Страницы