Основы коммерческой деятельности. Молоткова Н.В - 66 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТГТУ | Тамбов

Составители: 

Рубрика: 

Практически весь сбыт фирмы осуществляется через женщин – торговых агентов (так называемые
мисс Эйвон). Их общая численность достигает 1,2 млн. человек. Они регулярно посещают около 10 млн.
домохозяйств в США и более чем 30 млн. в других странах. Во время посещений мисс Эйвон демонст-
рирует на дому образцы товаров и красочные каталоги с фотографиями и подробным описанием каждо-
го вида товара. Принятые заказы выполняются в течение 6 дней. При этом торговый агент получает ко-
миссионное вознаграждение с каждой единицы товара.
2 Торговый агент контактирует с группой потребителей.
Примером такой продажи может служить деятельность коммивояжеров американской фирмы "Мери
Кей продактс", также специализирующейся на продаже косметики. Схема их действий такова. Тор-
говые агенты подыскивают женщин-домохозяек, согласных стать организаторами встреч с потенци-
альными покупательницами "за чашкой чая". Хозяйка приглашает в свой дом знакомых, во время не-
принужденной беседы коммивояжер знакомит гостей с образцами косметики, убедительно демонст-
рируя эффективные приемы их применения. После этого "гости" сами опробуют предлагаемую кос-
метику. Те, кому товар понравился, тут же его приобретают. "Хозяйка" получает комиссионные в
размере 10 % общей суммы проданной в ее доме продукции и ей предоставляется возможность самой
стать агентом по продаже косметики "Мери Кей продактс".
Среди крупнейших фирм, использующих подобную форму личных продаж на отечественном рын-
ке, можно назвать швейцарского производителя металлической посуды – фирму "Цептер".
3 Группа сбыта фирмы-продавца контактирует с группой представителей фирмы-покупателя.
Фактически речь идет о коммерческих переговорах при заключении контракта на реализацию, как
правило, дорогостоящих, сложных в техническом плане товаров производственного назначения. Мно-
гочисленность участников оправдана и целесообразна в связи с необходимостью оперативного получе-
ния консультаций экспертов – специалистов в различных областях.
4 Проведение торговых совещаний.
Представители фирмы-продавца встречаются одновременно с несколькими независимыми покупа-
телями для обсуждения проблем, касающихся реализации товара.
5 Проведение торговых семинаров.
Специалисты фирмы-продавца проводят учебные семинары для сотрудников фирм-покупателей с
подробной информацией о новейших технических достижениях, о товарах-новинках и демонстрацией
их возможностей и прогрессивных приемов эксплуатации.
Персональная продажа имеет значительные преимущества в решении многих задач. Так, приемы
личной продажи наиболее эффективны на последних этапах принятия решения о покупке. По данным
исследователей, это наиболее значимая и распространенная форма маркетинговых коммуникаций при
реализации товаров производственного назначения.
15.6 Фирменный стиль и его составные элементы
Фирменный стиль (брэндинг) – это набор цветовых, графических, словесных и дизайнерских по-
стоянных элементов (констант), обеспечивающих визуальное и смысловое единство товаров (услуг),
всей исходящей от фирмы информации, ее внутреннего и внешнего оформления.
Наличие фирменного стиля свидетельствует об уверенности его владельца в положительном впе-
чатлении, которое он производит на потребителя. Одной из задач брендинга является напоминание по-
купателю о тех положительных эмоциях, которые ему уже доставили ранее купленные товары данной
фирмы. Таким образом, фирменный стиль косвенно гарантирует высокое качество товаров и услуг. На-
пример, практически однозначно положительна предварительная реакция потребителя на автомобили
фирм "Мерседес-Бенц" и "Вольво", сложную бытовую аппаратуру "Сони", компьютеры IBM и т.п.
В то же время наличие фирменного стиля не всегда способствует сбыту продукции фирмы. Напри-
мер, петербургская обувная фирма "Скороход" еще в начале века имела достаточно высокую репутацию
на рынке благодаря качественной добротной продукции. С 20-х годов и вплоть до 80-х "Скороход" те-
ряет завоеванные позиции. Его марка становится символом низкого качества и несоответствия моде.
Наличие опознавательных знаков фирмы скорее отпугивало, чем привлекало покупателей.
Фирменный стиль дает его владельцу следующие преимущества:
¾ помогает потребителю ориентироваться в потоке информации, быстро найти товар фирмы, ко-
торая уже завоевала его предпочтение;
¾ позволяет фирме с меньшими затратами выводить на рынок новые товары;
¾ повышает эффективность рекламы;

Страницы