Основы коммерческой деятельности. Молоткова Н.В - 65 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТГТУ | Тамбов

Составители: 

Рубрика: 

Например, корпорация "Форд мотор" устраивает такие мероприятия ежегодно, как правило, в ку-
рортных городах. На съездах оглашаются итоги ежегодных конкурсов дилеров и проводится церемония
их награждения. В процессе неформального общения между собой дилеры обмениваются опытом эф-
фективного сбыта автомобилей;
¾ производитель товара (особенно это касается сложнотехнических изделий) может обеспечивать
бесплатное повышение квалификации персонала посредников.
Например, корпорация IBM периодически знакомит дилеров с новинками технологий производства
компьютеров, новыми марками своих товаров, тенденциями в создании программного обеспечения и
т.п.
3 Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому персоналу преследует цель
увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы; поощрить наиболее эффективно работающих;
дополнительно мотивировать их труд; способствовать обмену опытом между продавцами и т.д.
Основными средствами этого направления являются:
¾ премии лучшим торговым работникам;
¾ предоставление лучшим продавцам дополнительных дней отпуска;
¾ организация развлекательных поездок для лучших работников за счет фирмы;
¾ конкурсы продавцов с награждением победителей;
¾ расширение участия лучших работников в прибылях фирмы;
¾ проведение конференций продавцов;
¾ всевозможные моральные поощрения являются эффективным средством стимулирования со-
трудников даже в развитых странах (например, в Японии). Это присвоение почетных званий, вручение
вымпелов, получение права ношения престижной рабочей формы, поздравление руководителями фир-
мы по праздникам и в дни личных торжеств и т.п.
15.5 Личная продажа
В последние десятилетия в развитых странах получил распространение так называемый директ-
маркетинг (прямой маркетинг). Его можно рассматривать как особый вид рыночной деятельности, рас-
считанный на индивидуализированного потребителя (личность) и его запросы, где производитель при-
нимает непосредственное участие в распространении необходимой для него информации, осуществле-
нии других действий.
К директ-маркетингу относят личные взаимоотношения с клиентами, публичные выступления, ис-
пользование рекомендаций, персональную продажу.
Личная персональная продажа представляет собой устное представление товара в ходе беседы с
одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи.
К числу коммуникационных особенностей личной продажи можно отнести:
¾ непосредственный, прямой характер отношений "продавец – покупатель";
¾ наличие двусторонней связи. Диалоговый режим общения позволяет гибко реагировать на за-
просы потребителя, оперативно вносить коррективы в характер и содержание коммуникаций;
¾ личностный характер персональной продажи, что позволяет установить долговременные личные
отношения между продавцом и покупателем;
¾ наличие определенной реакции со стороны покупателя. Если рекламную листовку можно вы-
бросить, даже не прочитав, купоном на предоставление скидки не воспользоваться, то прямое обраще-
ние требует от покупателя высказать свое отношение в ответ на предложение о продаже. Если такое
предложение сделано достаточно умело, то ответить "нет" иногда довольно трудно;
¾ это единственный вид коммуникаций, непосредственно заканчивающийся покупкой товара.
В организационном плане персональная продажа может принимать следующие формы:
1 Торговый агент в процессе личной продажи контактирует с одним покупателем.
Торговый агент (торговый представитель, коммивояжер) является центральной фигурой всего ком-
муникационно-сбытового процесса. Общительность коммивояжера, знание психологии покупателя, жи-
тейский опыт и профессиональная подготовка во многом определяют успех этого процесса.
Одной из крупнейших фирм, чья сбытовая и коммуникационная деятельность основана на личной
продаже, является "Эйвон продактс инк". Эта американская фирма занимает одно из ведущих мест в
мире по производству и реализации косметики и бижутерии.

Страницы