Методы стимулирования сбыта. Рыбченко С.А - 151 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

150
Показатели продаж. Вы можете воспользоваться достоверными данными
о заказанном или поставленном количестве продукции. Это информация
приобретает особую ценность, если данные о потребителях или дистрибуторах
недоступны.
Финансовые параметры. Оценка внутренних финансовых показателей
необходима для того, чтобы правильно распределить затраты и понять,
насколько рентабельна будет та или иная промо-акция.
Чтобы составить целостную картину, необходимо проводить финансовый
анализ не только в отношении аспектов, связанных с ответной реакцией
потребителей, но и отслеживать финансовую ситуацию внутри организации.
На рис. 4.11 [5] изображена модель, с помощью которой можно рассчитать
прибыль, полученную в результате промо-акции. Многие промо-акции
оказываются убыточными, затраты на их проведение следует рассматривать в
качестве инвестиций. Спорным по-прежнему остается вопрос о том, являются
ли убыточными для зрелых торговых марок краткосрочные акции по
привлечению новых потребителей.
ЭТАП 1
доход от основных продаж (нестимулируемый сбыт)
минус
затраты на производство и дистрибуцию
минус
затраты на организацию торговой деятельности
равняется теоретическая прибыль при отсутствии промо-акций
ЭТАП 2
доход от стимулируемого сбыта
минус
затраты на производство и дистрибуцию
минус
затраты на организацию торговой деятельности
равняется прибыль от стимулируемого сбыта
ЭТАП 3
прибыль от стимулируемого сбыта
минус
теоретическая прибыль при отсутствии промо-акций
равняется прибыль от дополнительных продаж
минус
затраты на проведение промо-акций (создание; осуществление; работа с
промо-материалами; дополнительные затраты на организацию торговой
деятельности, связанную с проведением промо-акций; дополнительная
поддержка (реклама промо-акций); каннибализация
12
(отрицательное
воздействие промо-акции на торговую деятельность); упущенные
возможности)
равняется дополнительная прибыль
Рис. 4.11. Модель расчета дополнительной прибыли от промо-акций
5. Внешние параметры
12
Под каннибализмом в маркетинге обычно понимают ситуацию на рынке, при которой
торговые марки одного и того же владельца «едят» часть прибыли друг у друга из-за их
неверного ценового позиционирования.

Страницы