Методы стимулирования сбыта. Рыбченко С.А - 37 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

36
инициатора (источник) стимулирования (то есть, исходит ли оно от
производителя или от посредника) и что это не является дискриминирующим
показателем (рис. 2.2) [11].
Потребители отдают предпочтение различным приемам стимулирования в
следующем порядке:
• Бесплатные образцы, сопровождающие покупку;
• Дополнительное количество товара, предоставляемое бесплатно;
• Продажа по сниженным ценам;
• Скидка при повторной покупке;
• Предмет-подарок в упаковке;
• Участие в общественно-полезном мероприятии;
• Игра без подтверждения покупки;
• Игра с отрывным талоном, который надо представить в магазин;
• Игра с многочисленными мелкими выигрышами;
• Конкурс с предъявлением подтверждения покупки.
Операции по стимулированию тогда завоёвывают потребителя, когда они
дают немедленный (или с некоторой отсрочкой) выигрыш или экономию.
Рис. 2.2. Двойственность отношения покупателя и ответное поведение предприятия
Недоверие Вовлеченность Чувство вины
Фирма должна четко
объяснить правила
игры и ее выгоды
Та или иная степень смущения.
Фирма должна повысить
привлекательность различных
ролей, предлагаемых
покупательницам
Инфантильное
поведение или
недостаточно
престижный товар
Покупка или участие Отказ от покупки или участия
Неуверенность,
беспокойство
Фирма должна
поддерживать
контакты с
покупателями
(За исключением конкретной
немедленной выгоды, не
связанной с инфляционной
покупкой)
Риск ощущения
обмана и /или отказа
Удовлетворение

Страницы