Методы стимулирования сбыта. Рыбченко С.А - 7 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

6
РАЗДЕЛ 1. МЕХАНИЗМ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА
Каждый из нас знаком с многочисленными видами стимулирования:
оказавшись в магазине, особенно крупном, мы видим товары, чьи упаковка,
размещение на полках (выкладка) и цена являются объектами технологий
стимулирования. В своих почтовых ящиках, во многих газетах мы также
находим предложения, направленные на стимулирование сбыта: предложения
скидок, пробные образцы и т. д.
Случайно ли на протяжении всего жизненного цикла товара появляются
все эти скидки, конкурсы, лотереи, игры, специальные предложения, или это
результаты труда специалистов, которые подчиняются законам и учитывают
стратегию предприятия?
В первой части главы мы попытаемся ответить на этот вопрос, исследуя
глубинные аспекты стимулирования, которые зачастую неизвестны
потребителю.
Стимулировать – значит «активизировать деятельность». Такова задача
стимулирования сбыта во все времена: оживить, активизировать деятельность с
целью продажи товара. С появлением в конце XIX века универсамов можно
отметить первые организованные акции по стимулированию сбыта товаров.
В США стимулирование сбыта в структурированном виде существует уже
более 50 лет. Во Франции только в 1960 гг. появились первые, достаточно
разноречивые определения стимулирования сбыта товаров, однако быстрое
развитие этой сферы заставило предприятия признать его как специфическую
технологию. В то время стимулированию уделялось меньшее внимание, чем
рекламе, поскольку оно применялось эпизодически, или включалось в
рекламный бюджет в качестве самой последней составляющей рекламы
В США напротив, очень быстро произошло разделение затрат на так
называемые under the line
1
: телевидение, пресса, радио, плакаты и инвестиции
below the line
2
: на стимулирование и другие инструменты коммуникаций. В
конце 1980 гг. эти последние составляли около 70 % затрат на коммуникации
предприятий США, что свидетельствует об их важности.
В России двадцать лет тому назад о стимулировании сбыта говорили
только в рамках общей политики формирования и стимулирования спроса, не
выделяя как самостоятельный инструмент. Наибольшую известность получили
скидки, но очень часто этот маркетинговый прием рассматривался только в
рамках ценовой политики. За последние десять лет стимулирование сбыта
получило признание как самостоятельный инструмент и используется наряду с
другими инструментами продвижения - рекламой, паблик рилейшнз, личными
продажами.
1
Under the line - «над чертой» - текущие расходы.
2
Below the line - «под чертой» - долгосрочные инвестиции. Оба выражения обозначают
различные части платежного баланса.

Страницы