Маркетинг инноваций. Шерстобитова Т.И. - 103 стр.

венной розничной торговли, по слежению за поступлению платежей, по су-
дебной и факторинговой защите своих контрактных прав). Поэтому запрода-
жа (желательно до реального их выпуска) крупных партий товара фирме оп-
товой торговли будет в данном случае единственным способом обеспечить
оборот, необходимый для покрытия постоянных издержек поставщика. Та-
кой метод сбыта становится еще более необходим для инновационных пред-
приятий в отраслях с непрерывным технологическим циклом (например, в
металлургии, где нельзя загасить домны, так как они тогда разрушатся).

3. Сбыт в независимую рознично-торговую сеть.
Такая система сбыта (независимым рознично-торговым предприятиям) целе-
сообразна, когда новый продукт ориентирован на массовый спрос, но не на-
столько широкий, чтобы сделать необходимой реализацию в оптовую сеть.
Достаточным тогда явится продавать товар мелким оптом розничным тор-
говцам, работающим с фирмой независимым дистрибьютерам или дилерам.

4. Приобретение франшизной лицензии (franchising) на сбыт под зарекомен-
   довавшим себя товарным знаком с получением от франчайзера освоенных
   и закупленных им сбытовых и закупочных линий, клиентуры, а также тех-
   нологий (как производства, так и продаж).
      Данная схема осуществляется посредством приобретения франшизной
лицензии и является специфическим способом организации сбыта такого но-
вого продукта, который создан в порядке диверсификации или изменения
специализации предприятия, когда рынки продукции подобного назначения
уже основательно заняты конкурентами.

5. Любой из первых четырех вариантов, но с привлечением посредников, в
   частности: брокеров, торговых агентов, комиссионеров и консигнаторов,
   работающих с фирмой-поставщиком на основе хозяйственных договоров.
Она предполагает усиление четырех предыдущих схем, используя для этого
посредников. Ее целесообразно применять в следующих случаях:
• услугами брокеров пользуются для поиска неизвестных потенциальных
  потребителей специфических наукоемких продуктов на отдаленных рын-
  ках;
• сеть торговых агентов привлекается для обеспечения максимально широ-
  кого сбыта новых товаров массового спроса (особенно в условиях непре-
  рывного производственного цикла). При этом желательна ротация торго-
  вых агентов, требующих эксклюзивных прав на продажи, которые могут
  блокировать дальнейший сбыт новшества в случае предложения конку-
  рентами таким торговым агентам более выгодных агентских соглашений;
• опора на местных комиссионеров, известных потребителям при выводе
  новшеств на новые территориально отдаленные или отраслевые рынки;


                                                                     103