Профессиональная этика и этикет. Солоницина А.А. - 48 стр.

        Председательствуют по очереди, по алфавиту или на первом заседании переговоры
        возглавляет хозяин, затем председательствуют другие главы делегаций – по алфавиту.
        Переговоры должны вестись в спокойном тоне. Не должно быть агрессии, раздражения.
Партнера выслушивают внимательно, не перебивая. Участники переговоров присматриваются
друг к другу, стараются не пропустить невербальную подсказку.
         Протоколом предусмотрено через 5 – 7 минут после начала переговоров подача чая, кофе.
Через час вторично предлагают чай, кофе.
        Деловые переговоры нужны для обсуждения общей проблемы с партнером и принятия
взаимовыгодного решения. Для этого необходимо владеть техникой переговоров.


6.4.3 Техника ведения деловых переговоров

       Существует четыре стиля ведения переговоров: жесткий, мягкий, торговый,
сотруднический.
       Жесткий стиль сводится к демонстрации силы. Ультимативная тактика, тактика
выжимания уступок. Противодействие: держать удар, нейтрализовать манипуляционные приемы и
уловки, обращать давление противника на него самого.
       Мягкий стиль: самокритика, «поглощение стрел», улаживание инцидента, мягкое
критическое замечание.
       Торговый стиль. Тактика сокрытия и открытия информации, игра промежуточными
предложениями, имитация мягкого стиля.
       Сотруднический стиль раскрывается на примере метода принципиальных переговоров. В
основе данного метода лежат четыре основных понятия:
люди (отделяют человека от проблемы: обсуждают проблемы, а не друг друга);
интересы (сосредоточиваются на интересах, а не на позициях);
варианты (изобретают взаимовыгодные варианты);
критерии (настаивают на использовании объективных критериев).
       Переговорный процесс – сложное явление, состоящее из ряда этапов, каждый из которых
требует тщательной подготовки и аналитической работы. Здесь экспромты недопустимы.
       Вначале уточняют интересы позиций, целей участников переговоров. Позиции
обсуждаются и согласовываются.
       На первом этапе, при уточнении неясных моментов в позиции партнера возможны ошибки.
       Ситуации непонимания на 90 % связаны с тем, что партнеру не удалось ясно,
последовательно, убедительно изложить свою точку зрения. В ведении переговоров допускаются
следующие некорректности:
партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно в достаточной мере их цель,
необходимость; сложности и возможные последствия; в результате партнер не сможет
действовать; инициатива будет упущена;
у партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований;
партнер не подготовлен к переговорам; не имеет представления о собственных конкретных
предложениях и аргументах, детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров,
позиции и ожидаемой реакции противной стороны;
собеседник не слушает партнера, не сдержан, излишне эмоционален, своенравно отстаивает свою
позицию; не приводит новых фактов, не выдвигает новых предложений; излагает известные,
мешающие решению проблемы позиции;
некоторые руководители недооценивают значение психологических моментов, например,
готовности пойти навстречу партнеру.
       От принципиального отношения партнеров к переговорам вообще и их поведения в
       конкретной ситуации зависит успех переговоров.
       В случае согласования позиций партнеры приступают к редактированию текста
       По окончании переговоров устанавливается протокольное мероприятие – деловой прием
       6.4.3.1. Этикетные особенности в ведении деловых переговоров. Американские
специалисты считают переговоры «острием экономических отношений». Зарубежные коллеги еще
в юности овладевают переговорным процессом. Российские предприниматели только учатся
этому искусству. Растерянность их или использование методов, усвоенных при командно-
административной системе, приводит к срыву переговоров. В результате партнеры терпят убытки,

                                             48