ВУЗ:
Составители:
Рубрика:
4
1. ПРОВЕДЕНИЕ КОММЕРЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ,
ЗАКЛЮЧЕНИЕДОГОВОРОВ КУПЛИ – ПРОДАЖИ
1.1 Переговоры как компонент коммерческой деятельности
Переговоры – это деловое взаимное общение с целью достижения
совместного решения. На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры,
обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям
нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры.
Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам,
представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию
кооперационных связей.
Переговоры существенно различаются по своим целям: заключение
договора о поставках, на проведение научно-исследовательских или проектных
работ, соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и т. д.
В процессе переговоров люди хотят добиться взаимной договоренности по
вопросу, в котором, как правило, сталкиваются интересы; достойно выдержать
конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов, не
разрушая при этом отношения.
Чтобы достичь этого надо уметь: решить проблему, наладить
межличностное взаимодействие, управлять эмоциями.
За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт
ведения переговоров. Они могут иметь различный темперамент (например,
сангвиник и холерик) и различное специальное образование (например,
техническое и экономическое).
В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход
переговоров. Они могут протекать легко или напряженно, партнеры могут
договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти
к какому-либо соглашению.
Большая часть рабочего времени коммерсанта приходится на
проведение деловых переговоров и деловую переписку в отношении различных
коммерческих сделок. Мировой и отечественный опыт накопили большое
количество различных рекомендаций в этой области. Наиболее
распространенными среди них являются следующие.
Схему переговоров можно принять такую: приветствие, представление и
введение в характер коммерческой сделки (покупка определенного товара или
продажа, заключение разовой сделки или долгосрочного контракта и т. п.),
предложение о ходе переговоров (час-два, день и т. п.), подробное изложение
своих предложений и обязательств, диалог (договор о путях решения
разногласий, если они возникли), завершение беседы. Прежде всего установите,
есть ли у вашего партнера потребность в ваших товарах, а также право на их
покупку (лицензия и т. п.) и возможность заплатить за нее. Исходите из того,
что ваш партнер по переговорам, так же как и вы, хорошо подготовился к
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 2
- 3
- 4
- 5
- 6
- …
- следующая ›
- последняя »
