Организация коммерческой деятельности предприятия. Тютюшкина Г.С. - 5 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

5
переговорам, знает положение партнера, его цели и может логично
аргументировать свои высказывания, не поддаваясь на ваши уловки.
Он, как и вы, представляет интересы своей фирмы, тщательно
обдумывает положительные и отрицательные стороны ваших деловых
предложений. Такая позиция в переговорах убережет вас от использования
негативных приемов в общении с собеседником, например, от попыток
намеренно вывести его из равновесия путем затягивания переговоров и т. п.
Чтобы переговоры развивались успешно, необходимо сразу же после их начала
найти общую с партнером позицию. Начать лучше с самых важных аспектов
предмета обсуждения (необходимость покупки конкретного товара), а потом
приходить к согласию по принципиальным вопросам (количество, сроки
поставки и т. п.) и только после этого к деталям (вид транспорта). Но не
останавливайтесь только на собственных интересах, ведь представители другой
стороны тогда не увидят для себя никаких преимуществ. Обращайтесь к
партнеру как к специалисту в своей области особо, но неназойливо подчеркивая
это.
Предположим: вы решили продемонстрировать изделие (товар) или
показать метод его использования. Дайте клиенту возможность осознать его
собственные действия как потенциального потребителя. Независимо от того,
насколько прост или сложен данный продукт, цель демонстрации в том, чтобы
показать, что с помощью его можно сделать, а не как он это делает. Едва только
потенциальный потребитель увидит, что данный продукт (товар) может сделать
для него (его фирмы), он уже будет заинтересован независимо от сложности
процесса.
Когда же завершить сделку? Когда партнер готов к этому? В некоторых
случаях партнеру можно предложить небольшую уступку, например, если он
немедленно купит то, что вы предлагаете. Нередко завершение сделки зависит
от доказательства того, что продукция (товар) полезна партнеру. Используйте
письменные свидетельства удовлетворенных клиентов. Это важное
обстоятельство при завершении сделки, особенно, когда партнер колеблется в
окончательном решении купить ваш товар. Лучшим приемом с вашей стороны
будет посещение вместе с партнером одного из клиентов, который купил у вас
продукцию и доволен ею. Довольный потребитель, свидетельствующий в вашу
пользу, является идеальным защитником.
Если вы выступаете в роли покупателя умейте держать паузу Предлагая
сделку, продавец всегда настаивает, чтобы покупка была произведена как
можно быстрее, а когда вы не соглашаетесь, ему приходится предлагать лучшие
условия (например, снизить цену). Будьте готовы уйти из-за стола переговоров в
любой момент, даже когда ваши обязанности и долг сказать «да», скажите
«нет». Ведь у вас еще есть возможность вернуться, но условия сделки при этом
будут благоприятнее для вас. После переговоров целесообразно письменно
подтвердить их содержание, например, оформить протокол или заключить
договор.
Подготовка переговоров:

Страницы