Организация коммерческой деятельности предприятия. Тютюшкина Г.С. - 6 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

6
-анализ проблемы (определение предмета переговоров, информация о
партнере, наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера);
-планирование переговоров (выработка переговорной концепции,
определение целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты,
основные позиции, возможные варианты, подготовка необходимой технической и
справочной документации);
-планирование организационных моментов;
-первые контакты с партнером.
Ведение переговоров:
Нельзя предложить точную модель проведения любых конкретных
переговоров, если не считать, конечно, крайне обобщенные схемы:
-приветствие и введение в проблематику;
-характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров;
-изложение позиции (подробно);
-ведение диалога;
-решение проблемы;
-завершение.
Переговоры предназначены, в основном, для того, чтобы с помощью
взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по
решению поставленной на обсуждение проблемы) «выторговывать»
отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые
бы устроили всех участников переговоров. Переговоры проводятся:
-по определенному поводу (например, в связи с необходимостью
налаживания кооперационных связей);
- при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов);
- с определенной целью (например, заключение соглашения);
-по определенным важным вопросам (политического, экономического,
социального или культурного характера).
Зачастую удается достичь договоренности лишь после всестороннего
обсуждения проблемы; в ходе всяких переговоров обнаруживаются различные
интересы, и партнеры пропускают их через призму собственных потребностей.
Немало важную роль играет и то, с какими преимуществами (или негативными
моментами) связано для партнеров заключение того или иного соглашения,
особенно при оценке новых, выдвинутых лишь в процессе переговоров вариантов
решения.
Всякие переговоры требуют тщательной подготовки: чем интенсивней они
ведутся (с использование анализов, расчетов экономического эффекта, заключений
и т. д.), тем больше шансы на успех. Обратная же картина наблюдается в том
случае, когда при ведении переговоров в должной мере не учитываются
различные объективные и психологические аспекты.
В чем же состоят эти недостатки?
а) Недостатки при ведении переговоров
«Холодный запуск». Партнер вступает в переговоры, не обдумав
предварительно в достаточной степени:

Страницы