Организация коммерческой деятельности предприятия. Тютюшкина Г.С. - 8 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

8
переговоры прошли конструктивно и с пользой для обеих сторон, надо учитывать
приведенные ниже рекомендации.
Надо настойчиво добиваться намеченной цели, убедительно
аргументировать свои предложения, но не быть слишком упрямы и глухи к
мнению партнера: на переговорах, как известно, приказов не отдают.
Достойно представлять свои интересы, вносить предложения по
решению обсуждаемой на переговорах проблемы.
Стремиться достичь таких соглашений, которые бы отвечали интересам не
только вашей службы, но и общества в целом.
Надо помнить, что субъективными важнейшими условиями успешного
ведения переговоров являются:
- политическая компетентность и сознательность;
- реалистичный подход и заинтересованность в деловом общении;
- сила воображения и дар комбинирования.
Было бы иллюзией полагать, что собеседника можно перехитрить с
помощью разных условий и трюков или с «ломом в руках» заставить его
пойти на чрезмерные уступки.
На любых переговорах не обойтись без терпеливой целенаправленной
аргументации. Вот что следует делать на переговорах:
- использовать временный фактор для давления на собеседника;
- «давить» на собеседника сроками;
- добиваться для себя преимуществ путем имитации
«недопонимания»,
одурачивания, лести и т. д.
Чтобы переговоры развивались успешно, необходимо сразу же после их
начала постараться найти общую с партнером позицию. В начале переговоров
затроньте бесспорные, не вызывающие разногласий аспекты обсуждаемого
предмета. После этой фразы переходите к обсуждению таких пунктов,
договориться по которым можно относительно легко. И только после этого
остановитесь на важнейших вопросах повестки переговоров, требующих
подробного обсуждения. С самого начала серьезно воспринимайте
высказываемые партнером по переговорам мнения, обоснования проблемы
требования оговорки, пожелания и т. д.
Чтобы не мешать развитию переговоров, не акцентируйте внимание на
расхождение во взглядах, если они непринципиальны. Надо говорить спокойно и
контролировать свою речь; когда вы знакомите партнера с соответствующей
проблемой, характеризовать причины ее возникновения и возможные
последствия, а также невыясненные пункты переговоров. Обобщая сказанное,
следует выделить, что поведение должно соответствовать возникающим на
переговорах ситуациям. Они оцениваются через визуальный контакт с
собеседником: участники переговоров должны говорить убедительно, но не
навязчиво.
в) Психологически целесообразное и целенаправленное ведение переговоров

Страницы