Организация коммерческой деятельности предприятия. Тютюшкина Г.С. - 9 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

9
Прежде всего, надо обращать внимание на относящиеся к комплексу
проблемы аргументы, выдвинутые вашим партнером при изложении своей точки
зрения. Не пытайтесь парировать утверждения партнера с помощью встречных
утверждений. Попросите его уточнить, почему он придерживается изложенной
точки зрения. Руководители, обладающие опытом ведения переговоров,
придерживаются следующего принципа: они концентрируют внимание на
предмете и одновременно учитывают личностные качества партнера. Надо
позаботиться о том, чтобы партнер мог спокойно изложить свои аргументы,
возражения, предложения. Для всех участников переговоров, прежде всего, важно
«уловить» конкретную ситуацию, т. е. выяснить позицию собеседника по
отношению к предмету переговоров и сопоставить эту оценку с собственными
целевыми ориентациями. Поэтому всегда будьте настроены на «прием». Если
внимательно выслушать партнера, это создаст основу для прогресса на
переговорах, поможет понять, проанализировать и оценить позицию
собеседника. Это позволит избежать ненужных встречных вопросов,
недоразумений и обеспечит плавный ход обсуждений, затронутых на
переговорах вопросов. Если же переговоры зашли в тупик, положение можно
поправить.
Рассмотрите проблему с другой стороны. С помощью встречных вопросов
уточните, правильно ли вы поняли партнера: «Если я вас правильно понял, у вас
есть некоторые сомнения относительно сроков поставки...». Проявите
решительность в деле и сдержанность в тоне. Может случиться, что переговоры
увязнут в обсуждении второстепенных вопросов, хотя стороны не пришли еще к
согласию по основным пунктам. А ведь именно такое согласие является
предпосылкой для успешного хода переговоров. В этом случае необходимо
«отсортировать» уже достигнутые (главные) результаты переговоров и на
основании этого определить следующие подлежащие обсуждению пункты.
1.2 Методы ведения переговоров
В зависимости от предмета и значимости переговоров применяются
следующие методы их ведения:
• вариационный метод;
• метод интеграции;
• компромиссный метод.
Вариационный метод.
При подготовке к сложным переговорам надо выяснить следующие
вопросы:
- В чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в
комплексе?
- От каких аспектов идеального решения можно отказаться?
- В чем следует видеть оптимальное решение проблемы при
дифференциальном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?

Страницы