Организация коммерческой деятельности предприятия. Тютюшкина Г.С. - 11 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

11
доброжелательной атмосферы, что препятствовало? Наше поведение, поведение
партнеров).
• Обеспечение успеха. Что помогло найти «полянку взаимодействия». Каковы
перспективы развития отношений с партнером?
• Недостатки. Что следует предпринять в связи с тем, что поставленные цели
не были достигнуты?
• Предложения для успешного решения задач в будущем. Конфликтные
ситуации в коммерческих переговорах и пути их разрешения. Переговоры
могут базироваться на принципах полной искренности, честности, открытости,
уважения к другой стороне (как мы уже рассмотрели), а могут основываться на
принципах скрытости, попыток достижения своих целей за счет другой
стороны, в том числе, путем обмана. Такие переговоры приводят к
конфликтным ситуациям.
Обобщая сказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что важнейшими
предпосылками успешного проведения переговоров является хорошая подготовка,
концентрация на предмете, ориентированное на решение проблемы, мышления,
стремление выработать общую позицию, учет личностных качеств партнера,
реализм соблюдение интересов, гибкость и т. д.
Рассмотрим некоторые распространенные приемы нечестных
переговоров и варианты реагирования на них.
1. Намеренный обман. Партнер утверждает нечто заведомо ложное
(например, страна - изготовитель духов Франция, а в сущности - это
Польша). Сейчас много подделок. «Клима», например. В этих духах вместо
40 душистых компонентов было вложено 20).
Однако в случае, если вы выражаете сомнение, ярко демонстрируете
обиду и даже оскорбление, что делать?
Уже в начале переговоров следует подчеркнуть, что вы отделяете все
человеческие проблемы (в данном случае его обиду) от деловых (качественное
состояние товара), и вы собираетесь проверить все фактические заявления
партнера (уместно напомнить, что в магазине продавец не сомневается в вашей
честности, однако не отдает вещи, не удостоверившись, что вы оплатили
покупку).
Никому не позволяйте расценивать ваши сомнения как личный выпад.
2. Игра на полномочиях. В тот момент переговоров, когда вы считаете,
что выработана твердая договоренность, другая сторона объявляет вам, что у
нее нет полномочий и прав принимать окончательное решение и идти на
уступки, и ей необходимо теперь получить одобрение какого-то другого лица.
Это ловушка: если права идти на уступки имеются только у вас, то вы на
них и пойдете.
Что делать?
Прежде чем приступить к договору по типу «вы — нам (снижаете цену),
мы – вам (оплачиваем товар сразу же)», спросите: «А какими именно
полномочиями Вы располагаете в данном конкретном случае?». Получив
уклончивый ответ, оставьте за собой право пересмотреть любой пункт

Страницы