Организация коммерческой деятельности предприятия. Тютюшкина Г.С. - 10 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

10
- Какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом
отреагировать на ожидаемое предположение партнера, обусловленное
несовпадением интересов и их односторонним осуществлением?
- Какие экстремальные предложения партнера следует обязательно
отклонить и с помощью каких аргументов?
Такие рассуждения выходят за рамки чисто альтернативного
рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета
деятельности живости мышления и реалистических оценок.
Метод интеграции.
Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать
проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих
отсюда потребностей развития кооперации. Применение этого метода не
гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех
случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и
подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.
Компромиссный метод.
Участники переговоров должны обнаруживать готовность к
компромиссам: в случае несовпадения интересов партнера следует добиваться
соглашения поэтапно, придерживаясь следующего принципа: склоняйтесь
постепенно, как Пизанская башня, но не падайте сразу!
При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что
партнеры - после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых
соображений частично отходят от своих требований. Они от чего-то отказываются,
выдвигают новые требования.
Независимо от того, были переговоры успешными или безрезультатными, их
итоги должны быть обсуждены в фирме и проанализированы.
Для анализа результатов переговоров необходимо использовать следующие
позиции.
• Достижение цели (чего достигли и чего не достигли).
• Причины достижения данных результатов, выводы на будущее.
• Подготовка переговоров (хорошо ли мы подготовились: по содержанию, по
составу участников, по методике, по организации).
• Настрой на партнера (правильно ли мы настроились на партнера, на его
интересы, цели, уровень знаний).
• Свобода действий в рамках переговоров (были ли использованы все
имеющиеся возможности для достижения соглашения).
• Эффективность аргументации (какие аргументы были убедительными для
партнера, почему; какие аргументы он отклонил, почему?).
• Необходимость компромисса (пришлось ли в ходе переговоров пойти на
уступки, почему? Как теперь можно оценить их последствия).
• Участие коллектива - «команда» (оптимальным ли был состав «команды»).
• Атмосфера переговоров (что способствовало созданию конструктивной,

Страницы