Коммерческая деятельность. Воронкова О.В. - 8 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТГТУ | Тамбов

Составители: 

Рубрика: 

б) операции с тарой и упаковкой;
в) формирование конкретных партий;
г) отправку, отгрузку, отпуск, поставку и продвижение продукции к потребителю;
д) реализацию;
е) послепродажные услуги.
Нематериальные операции включают поиск клиента, проведение переговоров, заключение сделок и т.д.
Отгрузка – это отправка продукции транспортом потребителю или посреднику, при этом поставщик как субъект
отгрузки обычно организует транспортировку.
Отпуск – это сдача готовой продукции грузополучателю, который самостоятельно организует доставку продукции по
назначению.
Продукция, подлежащая сбыту, обязательно проходит стадии реализации, так как должна быть не только отправлена
продавцом, но и оплачена покупателем. Для того, чтобы осуществить все операции и процессы, связанные с поставкой,
отправкой и реализацией продукции, необходимо не только организовать труд складских работников, но также определить
схему продвижения продукции. Сбыт продукции представляет собой комплекс организационно-технических и финансово-
экономических мероприятий, связанных с поставкой и реализацией готовой продукции. Основным требованием к сбыту, с
позиции рыночной экономики, является готовность предприятия к удовлетворению выявленного ассортиментного спроса
потребителю. Важно, чтобы это происходило при условии минимизации сбытовых запасов (готовая продукция, товар в пути,
товар на складах) и издержек по сбыту.
2.4. ОСНОВНЫЕ ПОДХОДЫ К ПОНИМАНИЮ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ. ТИПЫ ПРОДАЖ
Если рассматривать коммерческую деятельность с позиции продавца, становится ясно, что возможны 4 вида
проведения продаж.
1. Продажа как управление: продавец в максимальной степени может предсказывать поведение покупателя,
манипулировать им для достижения своей цели. Это возможно, если продавец талантлив, относится к своей деятельности
творчески, умеет правильно оценить покупателя и обладает лидерскими качествами. Кроме того, продавец, чтобы управлять
покупателем, должен знать и уметь провоцировать социальные стереотипы или сферу бессознательного покупателя.
Основной характеристикой продажи как управление является выделение следующих позиций:
− активной позиции продавца;
− пассивной позиции покупателя как объекта, которым можно и нужно манипулировать.
2. Продажа как консультирование – это процесс предоставления клиенту полной информации по товарам и услугам.
Различают консультирование:
− экспертное;
− консультирование по процессу.
При экспертом консультировании клиенту предлагаются готовые решения существующих проблем. При процессном
консультировании решение вырабатывается совместно с клиентом. Понимание цели клиента позволяет грамотно сформировать
цели. Консультант должен уметь понять клиента, сконцентрироваться на его интересах. Покупатель рассматривается как
равный продавцу, способный на самостоятельные действия и решения.
3. Презентация – это представление фирмой продукта или услуги аудитории с целью последующей продажи.
Презентацию устраивают для того, чтобы убедить аудиторию на создание позиции на товар или услугу. В зависимости от
целей существует несколько типов презентаций:
− презентация для создания имиджа фирмы, товара или конкретного лица;
− презентация товара или услуги;
− презентация проекта;
− презентация выполненных или предстоящих работ.
Существуют правила грамотной презентации:
1) одновременно нужно представлять только одну идею, нужно добиться, чтобы её купили и потом переходить к
следующей;
2) нужно быть конкретным;
3) необходимо помнить о своей цели;
4) говорить на одном языке с аудиторией, использовать обратную связь;
5) реагировать на эмоции аудитории, вовлекать слушателей в процесс презентации;
4) продажа – эффективная коммуникация: продавец стремится достичь максимального взаимопонимания с
покупателем, когда достигается максимальное понимание и осознание взаимной выгоды.
Выделяют когнитивный (познавательный) компонент общения, аффективный (эмоциональный) компонент и
поведенческий компонент, который характеризует общение как взаимную регуляцию поведения и деятельности партнёра по
общению.

Страницы