Коммерческая деятельность. Воронкова О.В. - 9 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТГТУ | Тамбов

Составители: 

Рубрика: 

3. ОСНОВЫ ПСИХОЛОГИИ КОММЕРЦИИ
3.1. ЭВОЛЮЦИЯ ПСИХОЛОГИИ КОММЕРЦИИ
Коммерция – это деятельность по продаже товаров и услуг с целью получения прибыли.
Адам Смит в своей книге "Исследование о природе и причина богатства народов" представил образ экономического
человека со следующими допущениями:
1) Экономический человек действует на конкурентном рынке, что предполагает его минимальную взаимосвязь с
другими экономическими людьми.
2) Экономический человек рационален – он ставит цель, последовательно её достигает, подсчитывает и анализирует
затраты.
3) Экономический человек стремится обладать полнотой информации.
4) Экономический человек эгоистичен и стремится к максимизации своей выгоды.
Целью современного поколения становится потребление, в том числе потребление торговых марок, как чувственных
образов, как для потребляющего, так и для тех, кто оценивает его образ, поэтому требуется переход на уровне психологии к
глубинному исследованию мотивов в поведении человека.
В конце 30-х гг. прошлого века Эрик Дихтер стал использовать методику психоанализа для изучения скрытых мотивов
в поведении человека. Это направление назвали мотивационными исследованиями.
В 40-х гг. американский психолог Джон Катона проводил исследования с целью повышения эффективности
коммерческой деятельности и стал основателем коммерческой психологии.
В 60 – 70-е гг. с развитием индустрии потребление изменяет свой характер, переходя от потребления продуктов к
потреблению символов.
Потребители предпочитают определённые бренды, создавая свой имидж с помощью товаров и услуг. Решение о
покупке рождается не в магазине, а вытекает из всей предшествующей истории индивида, вплетённого в культуру страны,
времени, а также личного опыта. Поведение потребителя становится иррациональным. Расчёт, рациональные рассуждения –
только один из моментов процесса принятия решения, поскольку влияют стереотипы, привычки, эмоции. Человек может
получать удовлетворение не одной потребности, но и нескольких других. Индивидуальная выгода рассматривается как
полезность для себя и полезность для других. Чтобы продать товар или услугу, нужно уметь эффективно взаимодействовать
со сложными и разнообразными клиентами.
В конце 1930-х гг. в США стали разрабатывать психотехнологии общения с клиентами. В рамках этой науки
рассматривались вопросы: как вызвать интерес потребителя; как убедить потребителя купить этот товар и как продать этот
товар.
3.2. ПСИХОЛОГИЯ ОБЩЕНИЯ В КОММЕРЦИИ.ПОНЯТИЕ КОММУНИКАЦИИ
Под коммуникацией в узком смысле слова понимается процесс обмена информацией между людьми, но люди должны
говорить на одном языке. Поэтому у продавца и покупателя должны быть схожи не только знаковая и словесная системы, но
и одинаковое понимание ситуации общения.
В условиях человеческих коммуникаций могут возникнуть специфические коммуникативные барьеры, которые носят
социально-психологиче-
ский характер. Такие барьеры могут быть связаны с социальными, политическими, религиозными и профессиональными
различиями, которые порождают разную интерпретацию одних и тех же понятий. Барьеры могут быть вызваны
индивидуальными психологическими особенностями человека: застенчивостью, скрытностью, неприязнью, недоверием. В
процессе общения необходимо выявлять и снимать возникающие барьеры. Информация, исходящая от коммуникатора,
бывает двух типов:
− побудительная;
− констатирующая.
Побудительная информация выражается в приказе, совете, просьбе. Она рассчитана на то, чтобы стимулировать какое-
либо действие. Выделяют несколько видов побудительной информации:
− активизация – побуждение к определённому действию;
− интердикция – запрет нежелательных видов деятельности;
− дестабилизация – рассогласование или нарушение некоторых форм наблюдения или деятельности партнёра.
Констатирование информации выступает в форме сообщения и предполагает изменение поведения. Манера общения
может варьироваться от безразличного тона до убеждения.
Убедительность – способность формировать убеждение.
Убеждение – осознанная потребность личности, побуждающая её действовать в соответствии со своими ценностями.
Существуют следующие способы повышения убедительности информации:
1) релевантность информации – все факты должны иметь отношение к той идее, которую хочет донести источник
информации;
2) широта информации – выражается в разнообразии аргументации;
3) глубина информации – выражается не только в логической, но и научной обоснованности;
4) свойство желательности – человек склонен доверять тому, что для него приятно и полезно, или симпатичному для
него человеку;
5) свойство логического следования – человек доверяет тем больше, чем короче логическая цепь и чем отчётливее
вывод, выраженный в принятых для человека понятий;

Страницы