Маркетинг в вопросах и решениях. Захарова И.В - 212 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

212
5. Подразделения маркетинга возглавляются вице-президентом по сбыту,
которому подчиняются управляющий сбытом, управляющий маркетинговыми
исследованиями и управляющий рекламой. В силу прежнего опыта работы
вице-президент по сбыту уделяет больше времени деятельности сбытовиков и
не обращает внимания на выполнение других функций маркетинга. Сбытовики
организованы по территориальному принципу, каждую территориальную
группу возглавляет менеджер.
Маркетинговый аудитор пришел к выводу, что проблемы «О'Брайен» не
могут быть решены путем улучшения работы сбытовиков. Проблемы
сбытовиков являются следствием более глубоких недостатков в работе
компании. Аудитор подготовил и представил руководству компании
следующие результаты своей работы:
А. Результаты анализа
1. Продуктовые линии компании опасно не сбалансированы. Два ведущих
продукта составляют 76% общего объема продаж и не имеют потенциала роста.
Пять из восемнадцати продуктов являются бесприбыльными и не имеют
потенциала роста.
2. Маркетинговые цели не являются ясными и реалистичными.
3. Стратегия компании не учитывает новые возможности по выбору
каналов доставки продукции потребителям и быстро не реагирует на изменения
рынка.
4. Деятельность компании скорее определяется сбытом, чем маркетингом.
5. Комплекс маркетинга несбалансирован: слишком много средств
расходуется на сбытовиков и очень мало – на рекламу.
6. В компании отсутствуют процедуры по успешной разработке и запуску
в производство новой продукции.
7. Усилия компании по сбыту продукции не обеспечивают должной
прибыльности.
Б. Краткосрочные рекомендации
1. Проверить существующую продуктовую линию и снять с производства
наименее эффективные продукты, имеющие ограниченный потенциал роста.
2. Ряд маркетинговых направленных на поддержку зрелых продуктов,
переориентировать на продукты, находящиеся на более ранних стадиях
жизненного цикла.
3. Переориентировать комплекс маркетинга (особенно в отношении
товаров-новинок) с прямых продаж на продвижение через национальную
рекламную сеть.
4. Провести изучение профиля быстрорастущих сегментов рынка
сладостей и разработать план проникновения на эти сегменты.
5. Проинструктировать сбытовиков не возобновлять контактов с малыми
магазинами и не давать заказов менее чем на двадцать позиций. Ликвидировать

Страницы